授課對象：

個險業(yè)務(wù)人員及主管、銀保渠道保險公司客戶經(jīng)理及管理人員

課程概述：

營銷活動的質(zhì)量不僅關(guān)乎業(yè)績，還影響到代理人對公司的信心及今后發(fā)展。產(chǎn)說會大家要的是成果，成果取決于管理者在每個環(huán)節(jié)的有價值的行為。

大家都在開產(chǎn)說會，組織者如何發(fā)揮每一個管理人員的智慧，讓每個環(huán)節(jié)每個行為產(chǎn)生價值，而不是簡單的組織產(chǎn)說會的行為。這是組織管理的核心。

營銷活動如何經(jīng)營？活動中工作人員什么樣的價值行為才能拿到會銷的成果？如何利用營銷活動培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的營銷能力？通過關(guān)鍵點的分析和案例示范讓學(xué)員看清事實，形成價值思維來對待每個管理動作。

課程收益：

1、掌握產(chǎn)說會舉辦各環(huán)節(jié)的要領(lǐng)。

2、分析客戶，了解客戶的痛點及需求，現(xiàn)場成交效率更高。

3、主講專題的設(shè)計和講授，產(chǎn)說會現(xiàn)場更好的互動及成交

4、運用客戶導(dǎo)向型思維設(shè)計特色、新穎，產(chǎn)能高效的活動

5、構(gòu)建營銷活動系統(tǒng)化經(jīng)營思維，通過活動培養(yǎng)人才，形成規(guī)范化系統(tǒng)。

課程時間：一天，6小時

產(chǎn)說會的策劃與組織課程大綱     

一、 產(chǎn)說會舉辦的流程與經(jīng)營目標

1、產(chǎn)說會的現(xiàn)狀及難點

2、管理者價值思維與活動組織

3、除了上帝任何人都要用數(shù)據(jù)說話---組織環(huán)節(jié)關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

4、大象裝進冰箱故事看產(chǎn)說會的工作流程

   討論時間：工作流程的設(shè)計

二、如何邀約客戶并提高到會率

1、換位思考：什么是邀約對象感興趣的？

案例解析：一次成功的邀約說明帶來的啟示

2、活動主題設(shè)計的要領(lǐng)

3、邀約理由：課程、老師以及活動亮點設(shè)計與推薦

4、邀約話術(shù)設(shè)計5步法

   練習(xí)：邀約話術(shù)5步法

5、邀約方式的N種工具及實際應(yīng)用

實戰(zhàn)案例分享

三、客戶購買心理分析

1、客戶購買心理4步驟

2、購買心理在產(chǎn)說會應(yīng)用

3、客戶痛點在哪里？---需求的挖掘和激發(fā)

四、如何現(xiàn)場成交客戶

小組討論：活動中常見的客戶拒絕和反應(yīng)

1、客戶信息收集和分析--方法和工具

2、預(yù)銷售的要領(lǐng)和核心內(nèi)容

3、成交的技巧和話術(shù)運用

五、主講專題的設(shè)計和講授

1、主講專題的設(shè)計和聽眾心理

2、怎么講比講什么重要---全程吸引客戶的專題方案設(shè)計

3、如何與老師互動和氛圍的營造

經(jīng)典產(chǎn)說會PPT解讀：如何運用老師預(yù)埋的可能的客戶拒絕問題成交？

六、產(chǎn)說會的常見問題

1、預(yù)收與實際承保的差距和對策

2、客戶猶豫期撤單處理

小組討論：會后的追蹤方法和形式

七、如何舉辦多種形式的沙龍？

1、不同活動的比較分析

現(xiàn)場討論：本營業(yè)單位特點與適合的活動類型分析

2、精細化經(jīng)營和不同目標客群的差異化方案

八、高客活動舉辦要領(lǐng)

1、管理者營銷方案設(shè)計經(jīng)典6問

現(xiàn)場演練，通過經(jīng)典6問你想到了什么？

2、向高手要業(yè)績的問話架構(gòu)

    角色扮演：WWHW的問話

3、小組分享：成功經(jīng)驗整合

九、活動后評估和總結(jié)

評估工具和評估方式