培訓主題一：五代營銷理論的創(chuàng)新與汽車品牌導向區(qū)域市場的開發(fā)總體介紹

（一）、五代營銷的體系與過去100年營銷的發(fā)展歷史：

1、幾個簡單的失敗，為什么投資上億廣告，沒有實現(xiàn)銷售--中國營銷的現(xiàn)狀

2、營銷發(fā)展歷史與五代營銷

3、五代營銷的流程框架

4、不同階段營銷的主要特點與差異；

5、營銷策略的本質(zhì)與營銷策略的體系演進

6、汽車品牌區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容；

7、汽車區(qū)域開發(fā)的主要類型與方法；

8、小成本啟動區(qū)域市場與精益化汽車市場開發(fā)管理；

案例：斯柯達標桿市場，浙江嘉興市場的啟動研究

（二）四代營銷與五代營銷下，區(qū)域市場的精益化市場分析：

1、地區(qū)市場總量分析與銷售預測；

2、地方主要細分市場分析；

3、目標市場選擇分析；

4、地區(qū)市場開發(fā)計劃的制訂；

5、地區(qū)市場的開拓與品牌的塑造：品牌培育過程中的營銷創(chuàng)新與策略選擇

（三）、地區(qū)市場渠道開發(fā)策略的設計：價值戰(zhàn)略營銷（五代營銷）渠道開發(fā)與管理

1、地區(qū)汽車市場的營銷職能與主要渠道分析；

1）地區(qū)集客策略；

2）地區(qū)品牌策略與傳播策略；

3）地區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)場成交策略；

4）品牌導向的經(jīng)銷商銷售人員管理策略；

2、二網(wǎng)開發(fā)：縣城銷售渠道的建立與職能能力的要求標準

1）二網(wǎng)的類型與標準；

2) 二網(wǎng)的收入來源與盈利；

3）二網(wǎng)的職責與管理；

4）二網(wǎng)投資者的選擇與開發(fā)

案例：奇瑞某市場如何獲得20%的市場份額

培訓主題二：五代營銷背景下的汽車品牌塑造戰(zhàn)略與地區(qū)開發(fā)中的品牌策略與品牌塑造

（一）品牌的基本原理與汽車品牌塑造

1、 品牌價值與品牌的資產(chǎn)評價，

2、 什么是品牌；

3、 品牌的發(fā)展歷史；

4、 為什么品牌能帶來銷售渠，人質(zhì)性品牌理論，價值特征品牌理論；

5、 品牌戰(zhàn)略與企業(yè)的跳躍式發(fā)展；

6、 弱勢品牌與強勢品牌的差異；

7、 品牌的組成體系，價值特征，價值屬性，使用者形象，和幾種不同導向的服務設計。

8、 品牌塑造戰(zhàn)略：從人質(zhì)性品牌到價值特征品牌

9、 汽車品牌塑造：品牌類型與體系

案例：別克公務艙與北汽福田蒙派克品牌傳播策略的對比分析

（二）經(jīng)銷商與地區(qū)市場的品牌推廣與集客戰(zhàn)略

1、地區(qū)客戶溝通策略

1）、潛在客戶的溝通策略1，媒體戰(zhàn)略：地區(qū)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、地區(qū)公關活動；

2）、潛在客戶的溝通策略2，人際溝通策略：大客戶主動拜訪策略，地方招商會，重點拜訪，車展、社區(qū)覆蓋、相關關系介紹等手段。

3）地區(qū)市場開發(fā)的投入產(chǎn)出分析與策略選擇

案例：海爾品牌三四線經(jīng)營體的市場開發(fā)與集客

（三）品牌導向的店內(nèi)銷售人員的訓練和招聘；

1、汽車4S店主要崗位與不同營銷策略與品牌價值下的營銷標準；

2、銷售隊伍的人員招聘、人員的培訓；

3、銷售人員的級別培訓與晉升方法；

案例：五代營銷下的店內(nèi)銷售操作標準與實現(xiàn)算贏培訓機制

（四）地方大用戶開發(fā)

1、主要目標客戶的覆蓋式尋找與搜集；

2、大用戶的選擇與目標計劃的制訂；

3、大用戶口的開發(fā)技巧，以點帶面，以片帶面的品牌塑造；

4、大用戶開發(fā)拜訪的一般流程與方法；

案例：通用開拓者的品牌的整合傳播大客戶開發(fā)案例