【課程背景】

在當今資訊迭變迅速的時代，市場競爭變得極其激烈，市場一線的銷售主管們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售主管們應接不暇。如何能帶領團隊，充分發(fā)揮團隊的作用，從而高效達成目標，是每一名銷售團隊管理者最重要的任務和使命。

本課程將結合銷售團隊管理者的責任、育人、激勵、目標等核心能力進行專項培養(yǎng)與演練，實現(xiàn)快速提升銷售管理者能力的培訓效果與意義。

【課程收益】

l 認清管理者的職能，幫助營銷管理者做好自身定位和角色認知;

l 掌握銷售的組織管理特點，發(fā)展規(guī)律、組織形成機制與團隊建設;

l 掌握銷售團隊的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式;

l 掌握打造超強凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團隊的要領和步驟;

l 掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法，建立銷售隊伍的人才梯隊;

l 促進對銷售團隊整體目標達成的動力、方法、以及輔導復盤。

【課程特色】

l 簡單：所有的教學內(nèi)容全部實現(xiàn)模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

l 實戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環(huán)節(jié)以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

l 有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實工作生活中的實際問題。

【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么讓你來做銷售主管?

主要目標：幫助學員理解銷售主管的關鍵任務和職責

1、新經(jīng)濟條件下醫(yī)療器材銷售特點的變化

2、銷售主管的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個銷售經(jīng)理?

討論：銷售主管在公司干什么?

3、銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

4、領導而不是組織你的銷售團隊

5、銷售主管的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬?

二 、如何組建高效的銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧;

案例：你要什么樣的人?

1、卓越銷售團隊的表現(xiàn)

2、快速建立銷售團隊的文化

討論：我有什么樣的人?

3、潛力股的識別方法

4P和MBTI性格測試模型

4、如何吸引住你看好的人

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)?

三、如何做好銷售團隊的目標管理

主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么?

1、如何進行市場環(huán)境、競爭對手分析

2、如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

3、三類客戶的挖掘（老客戶、潛力客戶、陌拜客戶）

小組角色扮演：針對以上三種不同類型客戶需要10%的價格折扣進行演練

四、如何領導和激勵銷售團隊成員

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

1、銷售人員的動機和需求

2、 有效和無效的組織方法

 練習：我的組織方法是什么?

3、消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度?

4、如何克服這些消極癥狀?

5、銷售人員積極性提高的雙輪驅(qū)動模型

測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎?

練習：計劃動員全體人員采取行動

五、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績?

1、管理銷售隊伍的關鍵要素

2、如何進行談話

3、和下屬談話不該犯的8個錯誤

練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

4、如何組織和召開業(yè)務會議

5、會議中7種可能導致不良傾向的行為

6、優(yōu)秀銷售主管的6條標準

 六、回顧和總結

1、按照小組用思維導圖總結今天所學。

2、小組學習呈現(xiàn)。