《如何成為一名銷售冠軍》課程大綱

銷售行為實際是和人性中隱含的性格、習(xí)慣密不可分，它并不象有些人認(rèn)為只是一種技能而已。本課程將從根本上解決培養(yǎng)銷售人員總是缺乏系統(tǒng)性并且無法用科學(xué)的方法衡量其能力、技能和潛力的問題，徹底扭轉(zhuǎn)在銷售人員的培養(yǎng)上"頭痛醫(yī)頭"、"腳痛醫(yī)腳"的錯誤方式，讓大量的合格和優(yōu)秀的銷售人員成為卓越的銷售冠軍！

課程特色
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本課程通過大量的案例，解釋分析我們在即往的銷售中遇到的但忽視或者干脆視而不見的關(guān)鍵問題，從而達(dá)到從全新的角度看待銷售及從整體的范圍去評估一個銷售人員和銷售團隊的目的；
2
本課程講師授課輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實際案例來加深對課題的認(rèn)識和理解。并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒在授課的過程中注意解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，給予實用的工具，致力于通過培訓(xùn)來提升銷售人員的素質(zhì)，使培訓(xùn)成為提升企業(yè)績效動力源！

課程內(nèi)容
第一部分：目標(biāo)--行動--結(jié)果
如何理解銷售目標(biāo)
為什么銷售人員要制定目標(biāo)
銷售人員如何制訂正確的銷售目標(biāo)
怎樣有效的完成公司目標(biāo)---“執(zhí)行”是銷售人員的天職
認(rèn)知---“正確的認(rèn)知產(chǎn)生正確的行動”
什么是銷售？
銷售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)
銷售人員的分類
不同階段的銷售人員的特點分析
銷售的3J素質(zhì)模型
“交情”——中國商人的哲學(xué)
“交換”——專業(yè) 溝通=信任
“交易”——精明是商人的名片
銷售結(jié)果是可以控制的嗎
“計劃——模式——工具——時間進度表——過程控制”=結(jié)果
第二部分：成為客戶的銷售顧問
銷售人員的基本素質(zhì)
正確的銷售態(tài)度
銷售人員應(yīng)該具備哪些專業(yè)知識
良好的銷售技能令銷售人員更具有效率
如何給客戶留下美好的第一印象
專業(yè)的形象是獲取信任的第一步
有效的開場白令銷售順利進行
顧問式銷售
第三代銷售人員
顧問式銷售的核心
第三部分：如何滿足客戶需求
什么是客戶需求
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求之詢問技巧
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求之聆聽技巧
滿足客戶需求之利益陳述
如何挖掘產(chǎn)品的價值
產(chǎn)品與競爭對手比較
第四部分：銷售談判 
如何促成客戶成交 
什么是購買信號？
如何獲得客戶的承諾？
獲取承諾后銷售人員應(yīng)該做什么？
如何處理客戶的負(fù)反饋
如何處理客戶的“不關(guān)心”
如何處理客戶的“誤解”
如何處理客戶的“懷疑”
如何處理客戶的“拒絕”
第五部分：銷售團隊的管理和執(zhí)行力提升
如何提高銷售團隊的執(zhí)行力
執(zhí)行力的核心流程和要素
執(zhí)行力的來源
用才的執(zhí)行——人員的配置與分工
體現(xiàn)執(zhí)行力的七個基本行為
如何對銷售團隊實行有效的管理
物質(zhì)和非物質(zhì)方式激勵員工的工作熱情
在銷售管理工作中與員工進行有效的溝通
如何在工作中輔導(dǎo)員工
建立團隊的精神和凝聚力
執(zhí)行的最高境界——發(fā)揮團隊精神解決問題
第六部分：管理關(guān)鍵客戶
客戶評估
客戶分類與管理
與客戶建立“伙伴關(guān)系”
在新市場中如何獲取關(guān)鍵客戶
如何采取有效措施防止客戶流失
銷售訪前準(zhǔn)備工作之訪前計劃
銷售訪后之回顧

《如何成為一名銷售冠軍》培訓(xùn)目標(biāo)

使學(xué)員了解有效演講的準(zhǔn)備工作；
充分激勵戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員，喚醒蘊藏在他們心里的斗志和激情；
使每一名學(xué)員充分了解如何從合格的銷售人員到卓越銷售冠軍的成長路徑和方法；
通過案例和練習(xí)使學(xué)員掌握在現(xiàn)有市場環(huán)境中最新的銷售模式和技巧。