課程背景

作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過程中總會(huì)面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動(dòng)率高、銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過多，銷售業(yè)績(jī)無法預(yù)測(cè)等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個(gè)銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？ 對(duì)這個(gè)問題的答案，簡(jiǎn)單說就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點(diǎn)，銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：設(shè)計(jì)好或完善銷售流程、用實(shí)用的銷售方法論進(jìn)行監(jiān)控、輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)、提供必要的支持等等。 本課程的設(shè)計(jì)就是基于三個(gè)重點(diǎn)銷售管理環(huán)節(jié)：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業(yè)績(jī)、通過銷售輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)。本課程基于經(jīng)典的銷售理論和講師多年的銷售實(shí)踐。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績(jī)的水平。

課程目標(biāo)

?幫助學(xué)員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益； ?一起建立屬于自己的、可用的銷售流程 ?掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法 ?利用雙環(huán)理論管控團(tuán)隊(duì) ?使銷售管理人員由命令型向教練型轉(zhuǎn)變 ?幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為 ?緊密追蹤銷售進(jìn)程，及時(shí)糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，以充分幫助銷售管理者 ?強(qiáng)化銷售管理者銷售

課程大綱

**篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)

w 案例分析：如果是你該怎么辦？

w 銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w 為什么需要采用銷售漏斗

w 銷售管理的雙環(huán)理論

w 銷售經(jīng)理的工作職能分析

w 管理角色與能力分析

w 一線經(jīng)理素質(zhì)模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計(jì)和銷售行為控制

w 理解銷售方法論

w 客戶采購流程分析

w 什么樣的方法論才能真正用起來

w 知名公司方法論示例

w 設(shè)計(jì)自己的銷售方法論：每階段的技能、知識(shí)、工具、方法與監(jiān)控手段

n 策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

n 開發(fā)商機(jī)：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

n 建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

n 共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

n 展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

n 締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

w B 銷售關(guān)鍵行為分析

w B 銷售關(guān)鍵策略分析

  第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績(jī)

w 理解銷售漏斗

w 銷售漏斗的指標(biāo)分析

w 銷售漏斗的作用

w 容量指標(biāo)：利用漏斗進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

w 流動(dòng)指標(biāo)：利用漏斗對(duì)銷售業(yè)績(jī)問題進(jìn)行分析

w 與銷售一起分析漏斗

w 利用漏斗監(jiān)控訂單

   第四篇：銷售輔導(dǎo)：提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的終方法      

              **節(jié)：為什么要做銷售教練

w 指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開發(fā)

w 開發(fā)式訓(xùn)練介紹

w 銷售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

       第二節(jié)：開發(fā)式訓(xùn)練：幫助銷售人員成長的佳方式

w 開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

w 步驟一：建立關(guān)系

w 步驟二：確立事項(xiàng)

w 步驟三：定義問題

w 步驟四：分析原因

w 步驟五：需求方法

w 步驟六：付諸行動(dòng)

w 訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w 案例分析

w 課堂練習(xí)

第三節(jié)：多場(chǎng)景下的開發(fā)式訓(xùn)練

w 自我訓(xùn)練

w 銷售會(huì)議如何召開

w 銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

w 遠(yuǎn)程訓(xùn)練