**單元 銷售的基本概念和要點(diǎn)

l 銷售的真正涵義

l 工程機(jī)械行業(yè)的特殊性

l 服務(wù)產(chǎn)品銷售的客戶和潛在客戶

l 什么是成功的銷售工程師

l 工程機(jī)械服務(wù)銷售經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤

第二單元 銷售的過(guò)程

l 做好出發(fā)前的準(zhǔn)備

研究用戶資料庫(kù)信息

設(shè)計(jì)合適的路線

明確出門拜訪和覆蓋的目的

做好行頭和資料的準(zhǔn)備

l 與設(shè)備用戶建立友好關(guān)系

  敲門前的心理準(zhǔn)備工作

  如何敲門

l 把握客戶的需求

  了解客戶需求的特點(diǎn)和內(nèi)涵

  挖掘客戶的需求

  將客戶沒(méi)有意識(shí)到的需求浮現(xiàn)出來(lái)

l 提供解決方案

  匹配合適的設(shè)備

  突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)

l 完成銷售與收款

第三單元 服務(wù)工程師做銷售工作需要的溝通技巧練習(xí)

l 與用戶溝通是否有效是成敗的關(guān)鍵

l 當(dāng)我們與用戶溝通時(shí)都在做哪些動(dòng)作？

l 提問(wèn)與聆聽(tīng)

l 確認(rèn)與反饋

l 呈現(xiàn)與說(shuō)明

l 解答質(zhì)疑

第四單元 服務(wù)工程師做銷售工作的基本素質(zhì) 要求

l 服務(wù)銷售工程師的素質(zhì)模型

l 成功的服務(wù)銷售工程師的6大特點(diǎn)

l 克服心理壓力的技巧和練習(xí)

l 自我管理時(shí)間和習(xí)慣的要領(lǐng)