?把握銷售過程中談判環(huán)節(jié)的操作要領 ?練習銷售談判所需要的方法與技巧 ?建立與客戶合作和雙贏的意識 ?強化學員對客戶需求的理解
**單元 談判的目的是合作
l 開篇案例：
小張為什么失敗？
l 銷售與談判的關系
l 談判的目的是合作
l 雙贏談判的含義
l 雙贏談判的模型
l 失敗的銷售代表是怎樣談判的
l 成功的銷售談判有哪些要素
關系-需求-內容
l 練習與討論
第二單元 銷售談判的基本過程
l 案例討論：
談判的阻礙是什么？
l 銷售談判的基本過程：
1. 鎖定焦點
2. 挖掘需求
3. “經營”信任
4. 共同尋找解決方案
5. 消除憂慮
6. 獲得認同
第三單元 談判中的溝通技巧練習
l 案例分析：
不會溝通的談判者
l 問的技巧
l 聽與確認的技巧
l 表達的技巧
l 處理辯論式談話的技巧
l 控制談話過程的技巧
l 練習與討論
第四單元 實戰(zhàn)演練與點評
l 現場安排實戰(zhàn)情境
l 學員進行角色練習
l 觀摩分享
l 講師點評
結束語： 贏在擁有開心的客戶
