企業(yè)銷售目標(biāo)與績(jī)效管控培訓(xùn)
　　**講、傳統(tǒng)的績(jī)效管理
　　? 為什么要績(jī)效管理
　　? 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
　　? 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
　　? 決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
　　? 如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
　　? 傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
　　? 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
　　? 案例討論:
　　? 銷售績(jī)效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶
　　流程管理培訓(xùn)的葵花寶典
　　流程管理:技能案例訓(xùn)練手冊(cè)
　　中外電影名作的流程管理案例集
　　第二講、平衡計(jì)分卡
　　? 戰(zhàn)略管理框架
　　? 傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和考核指標(biāo)
　　? 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
　　? 平衡計(jì)分卡的概念
　　? 設(shè)置KPI的原則
　　? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
　　? 績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
　　? 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
　　分享：流程管理培訓(xùn)的新金科玉律！
　　流程管理深度剖析:疑難問題與解決對(duì)策
　　流程管理內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析
　　第三講、樹立銷售目標(biāo)
　　? 銷售目標(biāo)來自哪里？
　　? 經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
　　? 利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
　　? 客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷策略和指標(biāo)
　　? 客戶細(xì)分的攻守模型…
　　? 客戶細(xì)分的方法
　　? 按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
　　分析：領(lǐng)導(dǎo)者流程管理做什么？
　　分析：流程管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
　　分析：流程管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？
　　第四講、控制銷售過程
　　? 如何開展制度化與流程化
　　? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
　　? 改進(jìn)流程的意義
　　? 流程如何優(yōu)化
　　? 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
　　? 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
　　? 客戶關(guān)系分析模型客戶管理
　　? 銷售機(jī)會(huì)管理
　　? 銷售活動(dòng)管理
　　? 促銷管理
　　? 報(bào)價(jià)和訂單管理
　　?
　　分析：流程管理培訓(xùn)案例！
　　解析：流程管理內(nèi)訓(xùn)案例!
　　案例：流程管理課程案例分析！
　　第五講、發(fā)展銷售能力
　　? 如何定義銷售能力
　　? 能力素質(zhì)模型
　　? 能力素質(zhì)指標(biāo)
　　? 能力測(cè)評(píng)
　　? 能力的評(píng)估方法
　　? 能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
　　? 素質(zhì)評(píng)估
　　? 四種常見銷售模式下的能力模型
　　? 銷售能力模型的應(yīng)用
　　? 能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)
　　分析：領(lǐng)導(dǎo)者流程管理做什么？
　　分析：流程管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
　　分析：流程管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？