優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣過(guò)煉成的？

思考的問(wèn)題：

當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨哪些困境？

當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商遇到大的問(wèn)題是什么？

你是如何應(yīng)對(duì)的？

一、經(jīng)銷(xiāo)商必備的三個(gè)一

一個(gè)格局——做大

一個(gè)意識(shí)——危機(jī)

一個(gè)責(zé)任——共贏

二、三個(gè)方面要認(rèn)清

（一）認(rèn)清銷(xiāo)售的內(nèi)涵

1、銷(xiāo)的是什么? ——自己

2、售的是什么？——觀念

3、買(mǎi)的是什么？——感覺(jué)

4、賣(mài)的是什么？——好處

（二）認(rèn)清銷(xiāo)售過(guò)程中的四個(gè)主體

1、廠家

2、經(jīng)銷(xiāo)商

3、終端渠道（下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商）

4、客戶(hù)

（三）認(rèn)清銷(xiāo)售過(guò)程中的五個(gè)關(guān)系

1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系

2、經(jīng)銷(xiāo)商與終端渠道的關(guān)系

3、經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的關(guān)系

4、經(jīng)銷(xiāo)商與產(chǎn)品的關(guān)系

5、客戶(hù)與產(chǎn)品的關(guān)系

三、導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商難以做大的原因

1、過(guò)大的權(quán)力欲

2、過(guò)強(qiáng)的功利心

3、過(guò)多的家里人

缺少有效的經(jīng)營(yíng)與管理，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的做大做強(qiáng)。

四、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理

（一）經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別

1、經(jīng)營(yíng)之道在于規(guī)律、自然

2、管理之本在于方法、系統(tǒng)

不會(huì)經(jīng)營(yíng)死得快，不會(huì)管理敗得快

脫離經(jīng)營(yíng)，管理無(wú)章可循；脫離管理，經(jīng)營(yíng)無(wú)法可依

經(jīng)營(yíng)與管理兼顧，發(fā)展有快有長(zhǎng)

（二）經(jīng)營(yíng)與管理的作用

1、有效地提升工作效率

2、有效地整合各類(lèi)資源

3、有效地發(fā)揮人才效用

4、有效地提高銷(xiāo)售收入

五、經(jīng)營(yíng)與管理的具體內(nèi)容

1、銷(xiāo)售市場(chǎng)

2、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品

3、員工隊(duì)伍

4、終端渠道

5、客戶(hù)群體

六、銷(xiāo)售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、消費(fèi)者的消費(fèi)方向與習(xí)慣

2、市場(chǎng)的需求量

3、同業(yè)的相關(guān)狀況

（二）制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略

1、各種媒體廣告

2、對(duì)外的促銷(xiāo)政策

3、對(duì)內(nèi)的促銷(xiāo)政策

4、公益事業(yè)的參與

七、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）產(chǎn)品的選擇（廠家）

1、市場(chǎng)有需求

2、廠家有信譽(yù)

3、銷(xiāo)售有通路

（二）產(chǎn)品的庫(kù)存

1、庫(kù)存量的把握

2、各環(huán)節(jié)的把握（進(jìn)貨、保管、出貨）

（三）價(jià)格

公平合理，保護(hù)終端渠道的利益

八、員工隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）相關(guān)隊(duì)伍的建立

1、內(nèi)勤人員（財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等）

2、區(qū)域經(jīng)理

3、渠道經(jīng)理

4、銷(xiāo)售經(jīng)理

5、促銷(xiāo)員

（二）制定適當(dāng)?shù)男匠牦w系

底薪、績(jī)效、獎(jiǎng)金、福利、股份分紅等構(gòu)成

（三）必要的培訓(xùn)支持

1、有計(jì)劃

2、有內(nèi)容

3、有重點(diǎn)

（四）會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的建立

1、早會(huì)制度的建立

2、夕會(huì)制度的建立

3、周會(huì)制度的建立

4、月例會(huì)制度的建立

（五）活動(dòng)管理系統(tǒng)的建立

1、工作日志的建立

2、日常追蹤制度的建立

九、終端渠道的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的作用

提升忠誠(chéng)度

打動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

開(kāi)拓新市場(chǎng)

（二）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的原則

用心比用力更重要

過(guò)程比結(jié)果更重要

（三）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的方法

1、建立終端客戶(hù)檔案

2、與終端渠道進(jìn)行有效地溝通

3、幫助終端渠道做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

4、制作有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案

5、記住重要節(jié)日

6、制定有效的會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

（四）終端渠道的業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

業(yè)績(jī)分析與評(píng)估

區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境分析

業(yè)績(jī)促進(jìn)

（五）渠道的沖突管理

不同類(lèi)型的渠道沖突

渠道沖突小化攻略

整合優(yōu)勢(shì)，減少內(nèi)耗

渠道激勵(lì)與優(yōu)化

正確處理客戶(hù)投訴

十、客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的必要性

忠誠(chéng)客戶(hù)的培養(yǎng)

新客戶(hù)的拓展

訴怨的平息

市場(chǎng)的掌控

（二）客戶(hù)檔案系統(tǒng)的建立

（三）客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的建立

1、會(huì)員制的建立

2、定期的聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)

3、生日短信

4、會(huì)刊的設(shè)計(jì)發(fā)行

5、其它

十一、做大的秘訣

傍大款——找好廠家

拉桿子——擴(kuò)大隊(duì)伍

做市場(chǎng)——擴(kuò)大地盤(pán)

會(huì)管理——大而不亂

找模式——快速?gòu)?fù)制

十二、課程回顧與總結(jié)

在不斷發(fā)展的過(guò)程中總結(jié)與提升