如何做好電話銷售


課程背景：
電話銷售誕生于19世紀(jì)70年代的美國，至今已有40多年的發(fā)展歷史。由于電話銷售
模式簡單、方便、快捷等特點，而且成本低廉、成效顯著，已經(jīng)在很多行業(yè)得以應(yīng)用，
并取得了不錯的效果。
在眾多電銷隊伍成立的同時，面臨的是激烈的市場競爭、電銷隊伍技能的缺失等問
題，從而導(dǎo)致客戶市場的反感、成交率過低、電銷隊伍的不穩(wěn)定。
提升電銷隊伍的銷售技能、提升電銷隊伍的人均產(chǎn)能已經(jīng)迫在眉睫，本套課程主要
針對的是初中級的電銷人員，從電銷認(rèn)知、銷售認(rèn)知到電話銷售的流程、技能等，幫助
電銷人員系統(tǒng)性掌握電銷的基本知識與基本技能。
課程目標(biāo):
幫助電銷人員做好正確的電銷認(rèn)知、銷售認(rèn)知，掌握電銷的基本流程、談話技巧，
學(xué)會與客戶建立融洽的關(guān)系，有效提升電銷人員的成交量。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員領(lǐng)悟電銷的
知識與技巧，提升電銷的技能與成交。
課程時間：1——2天

第一部分：做好正確的行業(yè)認(rèn)知

一、認(rèn)識電銷
1、什么是電銷？
2、電銷發(fā)展的歷史
3、電銷的特點與優(yōu)勢
4、電銷與面對面銷售對比
5、電銷面臨的競爭與挑戰(zhàn)
6、電銷未來發(fā)展的前景
二、認(rèn)識銷售
1、認(rèn)清三大主體
2、理清三大關(guān)系
3、正確理解銷與售
4、正確理解買與賣
三、故事中的啟示
第二部分：做好正確的自我認(rèn)知
一、故事中的啟示
二、電銷成功成功的四大要素
1、專業(yè)的知識
2、正確的態(tài)度
3、熟練的技巧
4、良好的習(xí)慣
三、電銷人員的基本條件
1、認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同產(chǎn)品
2、口齒清晰、音質(zhì)優(yōu)美
3、熱情大方、親和力強
4、有同理心、有責(zé)任心
5、理解客戶、寬容客戶
6、吃苦耐勞、堅持不懈
四、優(yōu)秀電銷人員應(yīng)具備的條件
五、電銷人員需要提升的幾項能力
1、語言表達能力
2、認(rèn)真傾聽能力
六、電話銷售禮儀
第三部分：專業(yè)的電銷流程
一、電銷的案例解析
二、電銷的基本流程
1、開場
2、詢問
3、說服
4、達成共識
三、電話銷售前的準(zhǔn)備與規(guī)劃
1、心理準(zhǔn)備
2、資料準(zhǔn)備
四、有經(jīng)驗與無經(jīng)驗的電銷人員的區(qū)別
1、目標(biāo)不同
2、方式不同
3、結(jié)果不同
第四部分：專業(yè)的電銷技巧
一、與客戶建立融洽關(guān)系的重點
二、不同性格的客戶的處理方式
1、孔雀型
2、老鷹型
3、貓頭鷹型
4、鴿子型
三、成功電話銷售的三個階段
1、引發(fā)興趣
2、建立信任
3、達成合作
四、成功電話銷售的4C技巧
1、迷惑客戶（Confuse）
2、喚醒客戶（Clear）
3、安撫客戶（Comfort）
4、簽約客戶（Contract）
五、電銷成功的四大要素
1、大數(shù)法則
2、機會成本
3、速度價值
4、良好心態(tài)
六、電話銷售的事后工作
1、數(shù)量統(tǒng)計
2、分析總結(jié)