【課程簡介】

營銷能力是企業(yè)永遠(yuǎn)是企業(yè)制勝的法寶，作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長期的市場拓展過程中先是在國內(nèi)市場攻城略地，從農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經(jīng)過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在這個過程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機(jī)構(gòu)虛心學(xué)習(xí)各類營銷的優(yōu)秀方法論和實踐經(jīng)驗，同時也在不斷進(jìn)行自身的總結(jié)和提升，逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務(wù)拓展和管理的方法論，以及適應(yīng)全球化的營銷組織能力建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗，指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)容營銷體系的運(yùn)作和隊伍建設(shè)。

孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經(jīng)歷者，對華為的營銷進(jìn)行了深入的分析和總結(jié)，曾經(jīng)出版過專著《華為營銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》，對于華為營銷的核心內(nèi)容和優(yōu)勢進(jìn)行案例分享和理論的提煉。在此基礎(chǔ)上，對于華為營銷的方法論和管理體系進(jìn)行了全面的剖析，創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷這門培訓(xùn)課程》。這門課程主要從營銷的運(yùn)作和管理以及營銷組織能力建設(shè)這兩個方面對華為的營銷管理體系進(jìn)行了介紹，其中營銷的運(yùn)作和管理更是從“營”、“贏”、“盈”這三個核心理念出發(fā)，闡述了華為營銷既注重整體更是品牌和市場關(guān)系的營造，又強(qiáng)調(diào)競爭對于市場的必要性和重要性，同時更要追求更是利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個完整而立體的營銷理念和方法論體系。在營銷組織能力建設(shè)方面，也從“組織”、“人才”、“文化”這三個方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述，提出了建設(shè)營銷組織能力也同樣要有一個立體的整體框架，紀(jì)要重視組織整體的架構(gòu)、流程和管理體系設(shè)計，也要重視每一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵，同時不能忽視企業(yè)文化和團(tuán)隊氛圍對于團(tuán)隊士氣和團(tuán)隊凝聚力的營銷。

本課程總結(jié)了中國優(yōu)秀企業(yè)華為在營銷領(lǐng)域的杰出方法論，在品牌建設(shè)、客戶關(guān)系拓展與管理、銷售項目運(yùn)作與管理、項目交易質(zhì)量提升以及營銷組織能力建設(shè)方面進(jìn)行了全方位的剖析和介紹，同時也提供了大量真實的案例和學(xué)員互動，希望通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升營銷管理水平和專業(yè)能力，促進(jìn)市場的進(jìn)一步拓展和長期發(fā)展。

      課程大綱：

一、華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升

◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

◆ 企業(yè)品牌推廣策略

◆ 從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷

◆ 品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

◆ 全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析

? 三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

? 三類客戶關(guān)系要素

◆ 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

? 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

? 三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項目運(yùn)作與管理

◆ 銷售項目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）

◆ 機(jī)會點管理

（發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機(jī)會）

◆ 項目立項 

（項目分類及項目策劃）

◆ 項目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

◆ 識別客戶需求

（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）

? 識別客戶需求的方法

? 正確理解和引導(dǎo)客戶需求

◆ 競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關(guān)注點

（分析、策劃、計劃）

◆ 銷售項目實施關(guān)鍵點監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險控制

◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

◆ 交易風(fēng)險的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設(shè)

      1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊配合

◆ 打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

◆ 高效團(tuán)隊配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊伍建設(shè)與激勵

◆ 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

◆ 骨干員工的管理和激勵

3、 企業(yè)文化與部門氛圍

◆ 企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

◆ 營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍