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蘇黎
  • 蘇黎零售銀行產(chǎn)能提升專家,AFP國(guó)際理財(cái)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銀行保險(xiǎn)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:南京市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《理財(cái)經(jīng)理四大核心技能訓(xùn)練》

主講老師:蘇黎
發(fā)布時(shí)間:2021-08-12 17:22:49
課程詳情:

《理財(cái)經(jīng)理四大核心技能訓(xùn)練》

理財(cái)經(jīng)理四大核心技能訓(xùn)練
——玩轉(zhuǎn)四階魔方、創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡

課程背景:
現(xiàn)在各家銀行的零售個(gè)金一線都存在營(yíng)銷中的諸多痛點(diǎn),客戶邀約不來、大多數(shù)客戶
都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險(xiǎn)類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷
售?如何解決這些痛點(diǎn),如何讓客戶都成為我們的忠實(shí)粉絲,如何讓銷售變得簡(jiǎn)單,如
何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)
驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
,從四個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程模型:
[pic]

課程收益:
● 樹立理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)形象,一勞永逸的從根源解決營(yíng)銷難的問題;

幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷
流程;
● 建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣,通過售后不斷挖掘客戶再次營(yíng)銷的突破口;

體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引:銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講:四大核心技能——打造個(gè)人品牌
一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析:利益型客戶的追求是什么?
痛點(diǎn)解析:客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例:某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例:北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
1)短信
2)微信
3)電話
案例:某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1. 知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫注意點(diǎn)
1)只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2)內(nèi)容落地、留有余地
3)事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)
1)先外而內(nèi)、形象先行
2)由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
3)未雨綢繆、按部就班
演練:編寫知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷短信
3. 營(yíng)銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題

第二講:四大核心技能——廳堂營(yíng)銷聚焦點(diǎn)
一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷
1. 廳堂營(yíng)銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1)電子屏、櫥窗
2)入口處
3)等候區(qū)
4)高柜柜面
5)貴賓區(qū)
案例:魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營(yíng)銷工具用的好,廳堂營(yíng)銷出奇跡
游戲:中國(guó)文字的設(shè)計(jì)
1. 銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1)全面覆蓋
2)批量營(yíng)銷
案例:某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
案例:萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136的神奇作用
1)136的設(shè)計(jì)原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結(jié)構(gòu)特征
演練:主打產(chǎn)品的136的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營(yíng)銷顯神奇

第三講:四大核心技能——套路式營(yíng)銷流程
一、銷售前準(zhǔn)備
視頻:一個(gè)成功的電話邀約和一個(gè)失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1)夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例:美國(guó)營(yíng)銷大師的故事
2)客戶信息收集的方法
演練:從一個(gè)客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例:某股份制銀行輔銷工具的展示
1)輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1)提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例:講的清和講不清
案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例:個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
二、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1)SPIN提問法的設(shè)計(jì)原理
案例:某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧
演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例:瓜子二手車直賣網(wǎng)
演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 如何通過營(yíng)銷防止客戶流失
案例:富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例:一個(gè)兩千萬(wàn)客戶的資金轉(zhuǎn)移
4. 促成技巧
1)促成的四大類方法
a 默認(rèn)法
b 二擇一法
c 次要理由購(gòu)買法
d 激將法
演練:促成話術(shù)的使用

第四講:四大核心技能——售后服務(wù)
一、客戶轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營(yíng)銷和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案
二、常態(tài)聯(lián)系
1. 營(yíng)銷漏斗
2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)
三、關(guān)注客戶信息的變化
1. 時(shí)刻關(guān)注客戶變化的目地
2. 客戶信息的變化就是一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的產(chǎn)生

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

 


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