《全量客戶開發(fā)全流程》

全量客戶開發(fā)全流程——誰偷走了你的客戶

課程背景：
現(xiàn)在各家銀行的零售個(gè)金一線都存在客戶維護(hù)中的諸多痛點(diǎn)，客戶邀約不來、大多數(shù)
客戶都很陌生、客戶都是利益導(dǎo)向型的、客戶流失率高、不知道該怎么給客戶打電話、
沙龍流于形式、保險(xiǎn)類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷售？如何解決這些痛點(diǎn)，如何讓客戶都成
為我們的忠實(shí)粉絲，如何讓邀約變得容易，如何讓客戶不再流失，如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)
？
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)
驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)
，從三個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程模型：
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課程收益：
● 樹立理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難的問題；
● 幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡單最有效的方法建立和客戶之間的粘性、有效鎖定客戶；
●
建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣，通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口和繼續(xù)做好客
戶的維護(hù)工作；
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金條線客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
游戲：中國文字的設(shè)計(jì)
第一講：全量客戶開發(fā)——存量合金
一、打造個(gè)人品牌
1. 在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1）知識營銷短信的編寫注意點(diǎn)
a只談觀念、不談產(chǎn)品
b內(nèi)容落地、留有余地
c事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2）情感營銷知識的編寫注意點(diǎn)
a先外而內(nèi)、形象先行
b由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
c未雨綢繆、按部就班
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3）營銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4）一場電影掀起一個(gè)話題
二、存量客戶開發(fā)與營銷
1. 管戶客戶如何梳理分類
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率
4. 用SPIN提問、用FABE呈現(xiàn)
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產(chǎn)品配置的技巧
案例：一個(gè)高客兩千萬資金的安排
6. 轉(zhuǎn)介的妙招
1）轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2）轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3）轉(zhuǎn)介的激勵方案

第二講：全量客戶開發(fā)——增量掘金
一、增量客戶的獲取
1. 社區(qū)營銷
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動
3）協(xié)儲員隊(duì)伍的培養(yǎng)
2. 企業(yè)開發(fā)
1）深度挖掘代發(fā)企業(yè)
2）一企三進(jìn)
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)
3. 商戶合作
1）資源互換
案例：每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事
4. 常態(tài)外拓的六字精髓
1）常態(tài)外拓的必要性
2）定計(jì)劃、堅(jiān)持做
3）常態(tài)外拓的方法與技巧
4）個(gè)人展示要點(diǎn)
二、職域營銷的要點(diǎn)
1. 職域營銷注意點(diǎn)
2. 如何說服企業(yè)負(fù)責(zé)人開展職域營銷
3. 一對多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)
4. 個(gè)人展示要點(diǎn)

第三講：全量客戶開發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
1）客戶多
2）時(shí)間少
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
演練：主打產(chǎn)品的136的擬定
1. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語