課程大綱

課程背景及收益：

1. 銷售員拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差，根本原因是什么？

2. 簽單率低、客單價低，是市場難做？還是方法有問題？

3. 市場蛋糕看起來很大，真正能吃到的就那么一點，為什么？

4. 花大量的時間與精力跟蹤的客戶，**后只簽了**小量的單，為什么？

5. 明明是精準(zhǔn)客戶，**后在競爭對手那邊成交了，為什么？

6. 預(yù)約客戶總是爽約，為什么？

7. 陌生拜訪總是被拒絕，為什么？

8. 如何有效預(yù)防老客戶突然被競爭對手撬走？

9. 如何利用競爭對手進行成交推進？

10. 如何花**低的成本開發(fā)客戶？

11. 如何實現(xiàn)0成本成交？

12. 如何進行售后服務(wù)設(shè)置杜絕問題的發(fā)生？

課程關(guān)鍵詞：

業(yè)績、利潤

課程形式：

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤

課程對象：銷售人員、銷售團隊管理者、內(nèi)訓(xùn)師

課程時長：2天1晚

課程大綱：

**章 目標(biāo)驅(qū)動

**節(jié) 態(tài)度決定行動

l 完成目標(biāo)的欲望

l 完成目標(biāo)的態(tài)度

l 完成目標(biāo)的決心

l 完成目標(biāo)的行動

第二節(jié) 目標(biāo)制定

l 必達——基于職場生存的目標(biāo)

l 力爭——基于能力突破的目標(biāo)

l 挑戰(zhàn)——基于升職加薪的目標(biāo)

第三節(jié) 目標(biāo)執(zhí)行

l 目標(biāo)如何分解才能**具實現(xiàn)性？

l 行動計劃的制定：數(shù)字化指令

l 獎懲設(shè)置：自我獎懲條例如何制定才能推進目標(biāo)的實現(xiàn)？

第四節(jié) 目標(biāo)反饋

1、階段性反饋

l 及時調(diào)整：什么時候應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)？

l 調(diào)整方向：目標(biāo)及行動計劃調(diào)整應(yīng)該遵循什么原則？

l 調(diào)整方法：行動計劃應(yīng)該如何調(diào)整才能真正實現(xiàn)？

l 沖動期服務(wù)內(nèi)容與緊急追銷目標(biāo)

l 蜜月期服務(wù)內(nèi)容與定期追銷目標(biāo)

l 成熟期服務(wù)內(nèi)容與不定期追銷目標(biāo)

2、總結(jié)性反饋

l 及時止損：將80%的精力用在20%**大概率的事情上

l 優(yōu)化方案：成交需要讓利潤**大化、0風(fēng)險承諾

第二章 客戶畫像

**節(jié) 用客戶找產(chǎn)品

1、精準(zhǔn)市場

l 競品優(yōu)勢：如何在別人打下的江山里享用勝利的果實？

l 用戶穩(wěn)定：20%的競品客戶特征

2、潛在市場

l 競品劣勢：如何打蛇打七寸？

l 用戶增長：80%的行業(yè)內(nèi)的客戶具有相似的心理、個性、行為、活動

l 群體溝通容易帶來批量訂單

3、放棄市場

l 沒有競品：沒有賣家的對方就沒有買家，不要把時間浪費在養(yǎng)魚塘上面。

l 競品壟斷：沒有十足的把握的時候要彎道超車、“農(nóng)村包圍城市”

第二節(jié) 用產(chǎn)品找客戶

1、單一產(chǎn)品

l 產(chǎn)品賣點：**大賣點、單一賣點、針對競品的賣點

l 20%頭部用戶特征：立足用戶體驗設(shè)置產(chǎn)品賣點輸出方案

2、組合產(chǎn)品

l 問題解決方案：“田忌賽馬”方案設(shè)置策略

l 競品劣勢：攻其不備

l 競品空白：重點強調(diào)

第三章 信息渠道

**節(jié) 獲取信息渠道

1、線上

l 尋找：主動出擊

l 吸引：形象塑造

2、同行

3、競品

4、其它

第二節(jié) 首次通話

1、開場話術(shù)

2、痛點輸出話術(shù)

l 行業(yè)普遍存在的問題

l 客戶存在的**大問題

l 我方產(chǎn)品能解決的問題

l 競品劣勢問題

3、解決方案

l 免費提供

l 加微信

l 要郵箱

l 預(yù)約拜訪

l 1-3套可選方案

第四章  預(yù)約拜訪

**節(jié) 預(yù)約順序

1. 采購專員——采購經(jīng)理

2. 樣品測試人員——技術(shù)負責(zé)人

3. 生產(chǎn)部——驗廠邀約

4. 高層——影響決策、決策層、老板

第二節(jié) 問題準(zhǔn)備

1、從公司層面準(zhǔn)備問題清單

l 立足客戶公司的問題應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

l 立足我方公司的問題應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

2、一定要問的問題

l 競品做不到的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問題？

l 競品做不好的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問題？

l 我方做的**的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問題？

l 我方獨有的產(chǎn)品賣點應(yīng)該如何準(zhǔn)備問題？

l 大部分客戶考慮到的問題有哪些？

l 20%客戶關(guān)注到的問題是什么？

l 80%客戶忽略掉的問題是什么？

3、一定不能問的問題

l 競品優(yōu)勢問題不主動問

l 引起價格談判的問題不主動問

l 我方產(chǎn)品劣勢相關(guān)問題不主動問

l 涉及隱私的問題不能問

l 不同部門關(guān)注的問題點不一樣

l 部門之間的利益矛盾點

第三節(jié) 宣傳資料

l 針對不同拜訪人設(shè)計不同內(nèi)容

l 方便閱讀

l 方便存儲

l 方便傳閱

l 方便匯報

l 行業(yè)信息

l 競品信息

l 我方競品

l 客戶競品

第五章 篩選策略

**節(jié) 按照產(chǎn)品周期篩選

l 試驗期

l 成長期

l 成熟期

l 衰退期

第二節(jié) 按照區(qū)域篩選

1、我方優(yōu)勢區(qū)域

l 老客戶成功案例輻射

2、我方劣勢區(qū)域

l 競品常規(guī)客戶

l 競品優(yōu)質(zhì)客戶

l 競品偶然客戶

l 競品敵對客戶

3、我方主要開拓區(qū)域

l 立足一個樣板客戶

l 包圍圈

第三節(jié) 按照距離篩選

l 節(jié)約成本

l 包圍圈

第四節(jié) 按照時間篩選

l 銷售旺季

l 銷售淡季

第五節(jié) 按照客戶體量篩選

l 大客戶

l 中客戶

l 小客戶

第六節(jié) 按照客戶質(zhì)量篩選

l 理想型客戶

l 優(yōu)質(zhì)型客戶

l 較好型客戶

l 常規(guī)型客戶

l 勉強型客戶

l 回避型客戶

第六章 客戶追蹤

**節(jié) 重復(fù)拜訪

l 創(chuàng)造重復(fù)拜訪的契機

l 給出重復(fù)拜訪的理由

l 趕在競品之前行動

l 不給競品留時間

第二節(jié) 客情建立

1、形成生活圈層

2、禮尚往來

3、主動幫忙解決問題

l 生活中的問題

l 工作中的問題

l 臨時性問題

l 突發(fā)性問題

第三節(jié) 成交推進

1. 選對人

l 杠桿借力

l 找對關(guān)鍵人

l 讓別人做信譽擔(dān)保

l 組建虛擬團隊

l 正確判斷合作伙伴的能力

l 發(fā)揮銷售人員的信息價值

2. 選對時間

l 產(chǎn)品周期——雙方生產(chǎn)周期、銷售周期、周轉(zhuǎn)率、物流時間

l 如何利用競品時間空隙推進成交？

l 如何利用競品空白期推進成交？

3、銷售談判

l 價格談判策略

l “禮”性溝通技術(shù)

第四節(jié) 客情維護

1、關(guān)鍵人維護

l 維護頻率

l 維護方式

l 電話、信息內(nèi)容的劇本設(shè)置

2、客情網(wǎng)絡(luò)維護

l 證據(jù)清單的傳遞

l 讓信任無限復(fù)制與延申

3、基于產(chǎn)品維護

l 產(chǎn)品本身的追蹤

l 產(chǎn)品性能與效能的追蹤

l 用戶體驗的追蹤