《商業(yè)銀行個金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》

一、 課程引入 

1. 銷售建立在溝通的基礎(chǔ)上

2. 溝通留下良好的印象

二、如何使用開場白 

1. 開場白與寒暄的區(qū)別

2. 開場白的重要目的

3. 開場白的主要類型

4. 開場白的運用

三、識別客戶 

1. 客戶識別的重要性

2. 客戶識別的一般步驟

3. 客戶識別的技巧

四、 尋問客戶需求 

1. 需求的概念

2. 開放式、封閉式問題

3. 傾聽

4. 說

5. 會談禮儀

五、 推介產(chǎn)品 

1. 客戶購買產(chǎn)品的動機

2. 認識你的產(chǎn)品嗎

3. 運用產(chǎn)品的FAB

六、 應(yīng)對反對意見 

1. 反對意見的意義

2. 應(yīng)對反對意見的步驟

七、達成銷售 

1. 識別客戶的購買信號

2. 達成銷售的模式

八、客戶關(guān)系管理 

1. 客戶關(guān)系管理的延續(xù)發(fā)展

2. 客戶關(guān)系管理的常用方法

3. 客戶關(guān)系維護技巧

九、 演練 

1. 角色演練

2. 綜合案例分析