商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**單元：分析篇

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)

2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比

3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式

【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價(jià)值？

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶營(yíng)銷(xiāo)的？

1、客戶會(huì)談準(zhǔn)備

2、理財(cái)顧問(wèn)角色的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式客戶需求探尋與分析確認(rèn)

4、顧問(wèn)式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

5、成交促成

6、后續(xù)跟進(jìn)

第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧篇

一、客戶會(huì)談準(zhǔn)備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、面談準(zhǔn)備工作的作用

2、客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析

3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

【案例分析】：理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

【案例分析】：老客戶客情道具準(zhǔn)備

【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？

二、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻討論】：西游記片段 

2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)導(dǎo)入】：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

【練習(xí)】：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、顧問(wèn)式需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》

3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

【案例分享】：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

5、產(chǎn)品講解FABE法

【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

【成交練習(xí)】：客戶想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫(xiě)給高端客戶的一封信

【練習(xí)】：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷(xiāo)（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。