課程大綱

課程大綱精解
推薦課程：《賬戶經(jīng)理客戶管理與營銷即戰(zhàn)能力提升》
第一模塊：賬戶經(jīng)理的角色定位
一、為什么要設置賬戶經(jīng)理？
二、網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務銷售角色定位（賬戶經(jīng)理、對公柜員、客戶經(jīng)理、公司金融業(yè)務負責人）
三、賬戶經(jīng)理的工作內容
銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
服務工作（維護及挖潛）
推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理）
四、賬戶經(jīng)理的角色轉變
從做“事”向處“人”的轉變
從業(yè)務到營銷的華麗轉身
主動工作（業(yè)務辦理）與被動工作（主動營銷）的區(qū)別

第二模塊：賬戶經(jīng)理的客戶分類管理
一、小微企業(yè)的市場細分
什么是小微企業(yè)市場細分
小微企業(yè)客戶為什么要進行市場細分？
小組討論：小微企業(yè)客戶市場細分的指標選擇
銀行小微企業(yè)客戶市場細分案例介紹與分析
二、小微企業(yè)客戶分層分級目標與設計思路
為什么要實行客戶分類管理分級服務
客戶分層分級目標與設計結構
小微企業(yè)客戶分層指標分解與選擇
小微企業(yè)客戶分層方法
銀行分層分級管理現(xiàn)狀與案例
三、小微企業(yè)客戶分層分級精細化管理
A類客戶日常維護與營銷策略與案例
B類客戶日常維護與營銷策略與案例
C類客戶日常維護與營銷策略與案例
D類客戶的取舍與開發(fā)
四、潛在客戶管理報表與客戶開拓
潛在客戶的分類指標與分類方法
潛在客戶管理報表介紹
潛在客戶管理報表的作用
五、行內存量客戶分層管理案例分析和研討

第三模塊賬戶經(jīng)理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練
一、存量客戶電話邀約技巧訓練
籌劃你的電話—態(tài)度的準備
邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
客戶邀約理由的設計
如何在電話中說服客戶
如何應對客戶的異議
二、如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟

第四模塊賬戶經(jīng)理網(wǎng)點現(xiàn)場營銷技巧訓練
邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別
如何引起客戶的興趣點
現(xiàn)場服務與營銷的協(xié)同
現(xiàn)場營銷的切入點
現(xiàn)場營銷的模式選擇
現(xiàn)場產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶的異議處理
如何處理對公客戶操作人員與決策人員的立場差異