課程大綱一、精益求精：大堂經(jīng)理服務(wù)的一天
案例：焦急等待的客戶發(fā)現(xiàn)外面提供的筆寫不出來、匯款單據(jù)已經(jīng)用空，按捺不住，開始發(fā)飆……
營業(yè)前的服務(wù)——四查三備
營業(yè)前的四查(查設(shè)備、查資料、查環(huán)境、查區(qū)域)
營業(yè)前的三備（心理準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、環(huán)境準(zhǔn)備）
自我檢查與準(zhǔn)備
短片欣賞：班前巡視、班后整理
營業(yè)中的服務(wù)——動靜相輔的客戶服務(wù)
靜——站在正確的位置上
案例：剛踏進(jìn)銀行門的客戶看到自己的排號上寫著前面很多人，嘴里開始嘟嘟囔囔
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程穿越
流程穿越之主動迎候客戶
流程穿越之有效分流客戶
流程穿越之解答客戶咨詢
流程穿越之客戶等候關(guān)懷
流程穿越之客戶滿意離開
動——大堂優(yōu)勢巡視路線
短片欣賞：客戶分流與引導(dǎo)
營業(yè)后的服務(wù)
關(guān)閉營業(yè)大廳電子設(shè)備
清理、補(bǔ)齊各類單據(jù)
查閱《客戶意見薄》
整理各項設(shè)備
二、步步為贏：大堂經(jīng)理銷售能力提升
1、大堂經(jīng)理銷售心態(tài)建設(shè)
熱情、主動
概率中實(shí)現(xiàn)
籃球定律
從客戶說“不”開始
唯一原則
2、主動營銷動作分解
1）客戶識別
短片欣賞：客戶識別與推薦
2）客戶需求挖掘
需求從哪里來？
客戶金融服務(wù)需求五層次
發(fā)掘客戶需求的利器－提問工具：FOC
3）金融產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
常見個人產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
i.網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
ii.銀行卡呈現(xiàn)技巧
iii.分期付款呈現(xiàn)技巧
iv.保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
v.基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
vi.黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4）使交易成為可能
動作信號
語言信號
表情信號
三、面面俱到：投訴與危機(jī)應(yīng)對
1、投訴抱怨處理的原則
積極面對、以誠相待
追本溯源、將不滿轉(zhuǎn)為需求
先解決心情、再解決事情
換位思考、有禮有節(jié)
結(jié)果導(dǎo)向、解決問題
2、有備無患：處理投訴抱怨的準(zhǔn)備
1）樹立全新的客戶投訴觀念
2）投訴環(huán)境、工具、心態(tài)與禮儀規(guī)范的準(zhǔn)備
3、按部就班：投訴處理的步驟
有效傾聽、接受批評
換位思考、理解同情
巧妙道歉、平息不滿
調(diào)查分析、提出方案
執(zhí)行方案、再次道歉
深刻檢討、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
4、前車之鑒—投訴處理六大禁忌
含糊其辭以已度人
復(fù)述痛苦滔滔不絕
鉆牛角尖冠冕堂皇
錦囊妙計：投訴處理六大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
奉若上賓筆下乾坤
以靜制動以退為進(jìn)
借力打力移情換景