課程大綱

廳堂聯(lián)動(dòng)銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)
【課程背景】
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
同時(shí)，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點(diǎn)客戶量激增對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。
網(wǎng)點(diǎn)一線員工作為直面客戶的第一人，具備高超的銷售技能，對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。
【課程目標(biāo)】
重塑一線員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛上銷售工作；
使一線員工掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)銷售技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)整體的銷售率；
通過大量真實(shí)案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；
學(xué)會(huì)多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
實(shí)操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng)，可以直接使用在現(xiàn)場(chǎng)工作中
行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)
【課程時(shí)長(zhǎng)】：12小時(shí)
【課程大綱】
第一章：關(guān)于聯(lián)動(dòng)銷售的幾點(diǎn)思考
1、什么是銷售與聯(lián)動(dòng)銷售？
2、掌握聯(lián)動(dòng)銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章：聯(lián)動(dòng)銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開口
只賣簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶觀點(diǎn)形成對(duì)抗
只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：
認(rèn)識(shí)銷售模式的轉(zhuǎn)變
全情境銷售環(huán)節(jié)解析
第三章：柜面聯(lián)動(dòng)銷售技巧
動(dòng)作一：銷售前的準(zhǔn)備工作
1、了解你的客戶－消費(fèi)心理分析
青年人消費(fèi)心理
老年人消費(fèi)心理
女性消費(fèi)心理
男性消費(fèi)心理
2、了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
3、建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動(dòng)作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
視頻欣賞：小姐，我只是來買手機(jī)的！
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設(shè)框的技巧
動(dòng)作三：主動(dòng)出擊銷售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動(dòng)作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動(dòng)作
動(dòng)作五：推動(dòng)客戶的決定(FABE的使用)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
動(dòng)作六：客戶異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購(gòu)買信號(hào)
如何成交？
動(dòng)作七：后期的跟進(jìn)工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時(shí)候開始？
2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶？
電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情景訓(xùn)練：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
沙場(chǎng)點(diǎn)兵：以小組為單位，每組派一名隊(duì)員扮演一線柜員，其它小組派一名隊(duì)員扮演客戶，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，老師做分析、總結(jié)。
第四章：?jiǎn)T工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動(dòng)力：找回自我，認(rèn)識(shí)真我
本我、自我和超我
時(shí)間推算，剩余的工作時(shí)間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒有做過自我剖析？
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價(jià)值的平衡
二、自我激勵(lì)為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動(dòng)自發(fā)？
積極主動(dòng)的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì)
激勵(lì)的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會(huì)感恩。