課程大綱

一、 課程簡介隨著大數(shù)據(jù)、5G、各類App的迅猛發(fā)展，銀行經(jīng)營長尾和潛力客戶變得可能。招行2019年年報顯示，招商銀行App累計用戶數(shù)達1.14億戶，借記卡數(shù)字化獲客占比24.96%；掌上生活App累計用戶數(shù)達9,126.43萬戶，信用卡數(shù)字化獲客占比達64.32%。行業(yè)標桿已經(jīng)表明線上獲取和經(jīng)營客戶，已經(jīng)更成為銀行搶占移動金融服務制高點、實現(xiàn)彎道超車的重要科技手段。

加上2020年疫情加持，客戶紛紛聚攏到線上，疫情從1月爆發(fā)到現(xiàn)在，已經(jīng)快半年了。根據(jù)“習慣養(yǎng)成21天”理論，客戶已經(jīng)習慣線上買菜、購物，咨詢和辦理非必須面對面金融業(yè)務，換句話說客戶已經(jīng)完成集體化、批量化的線上遷移。當前，哪家銀行能夠圈住和經(jīng)營這波上線的流量，并將其留在自己的平臺上，那么就完成了客戶的占有。

多年的發(fā)展，商業(yè)銀行個人客戶數(shù)規(guī)模不斷增長，有著海量的中低端賬戶群體，我們稱之為長尾和基礎(chǔ)客戶。長期以來，這些長尾和基礎(chǔ)客戶，一直存在營銷人力有限、營銷響應率不高、營銷效果微弱等痛點。因此，需要借助前沿玩法、先進技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗，幫助客戶經(jīng)理打破常規(guī)開展“集約化、精準化”的線上獲客活客營銷，從而在新客戶拓展、長尾和基礎(chǔ)客戶挖掘等方面取得突破。

二、課程對象：

條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

第1部分 客戶經(jīng)理線上營銷

1、 移動互聯(lián)時代銀行受到的沖擊

? 螞蟻金服

? 微眾銀行

? 小米金融

? 美團金融

2、 移動互聯(lián)時代銀行面臨的機遇

? 招行掌上生活

? 中信動卡空間

? 郵儲總行新上線CRM系統(tǒng)

3、 移動互聯(lián)時代線上營銷三部曲

? 流量導入

? 流量沉淀

? 流量轉(zhuǎn)化

4、 打通銀行App和微信個人號

? 銀行App用戶導流到個人微信

? 微信群組織客戶參與云沙龍/聽直播學理財

? 1元爆款理財朋友圈吸金文案編寫

? 生活優(yōu)惠發(fā)布讓個人微信不斷爆粉

5、 客戶經(jīng)理個人IP打造

? 朋友圈裝修設(shè)置技巧

? 短視頻裝修設(shè)置技巧

? 朋友圈人設(shè)打造技巧

6、 互動作業(yè)布置

第2部分 玩轉(zhuǎn)銀行裂變營銷

1、 社群營銷模型AARRR

2、 銀行病毒式裂變營銷模式設(shè)計

? 裂變營銷定義、特征和要素

? 裂變營銷得以傳播的屬性分析

? 微信號的裂變營銷模式

3、 裂變營銷活動設(shè)計

? 雙向引流底層邏輯

? 拉新提高規(guī)模覆蓋

? 互動提高客戶粘度

? 成功活動需要設(shè)計

4、 銀行人需要掌握的線上營銷技能

? 微信快速裂變拉群技巧

? 微信群價值運營與活躍度提升

? 裂變營銷輔助線上工具操作

5、 互動作業(yè)布置

第3部分 睡眠客戶線上盤活

1、 睡眠客戶盤活五步法

? 領(lǐng)養(yǎng)

? 預熱

? 首電

? 跟進

? 再電

2、 客戶經(jīng)理微信客戶維護方式

? 知識營銷

? 情感營銷

? 互動營銷

3、 節(jié)日營銷活動策劃

? 產(chǎn)品說明類

? 體驗互動類

? 知識競賽類

? 資源共享類

? 公益活動類

? 親情維護類

? 客戶權(quán)益類

4、 互動作業(yè)布置

第4部分 客戶分類分級營銷

1、 客戶分類分級營銷的必要性

? 集約化維護客戶的誤區(qū)

? 個性化客戶維護的意義

? 長尾客戶維護存在的問題

2、 聚焦細分客戶群

? 老年客戶群定位和需求點

? 商貿(mào)客戶群定位和需求點

? 代發(fā)客戶群定位和需求點

? 務工客戶群定位和需求點

? 特色經(jīng)濟戶定位和需求點

3、 存量客戶分級分層管理

? 基制定客戶分層盤活計劃

? 存量盤活營銷短信撰寫

? 中高端客戶防流失技巧

4、 互動作業(yè)布置

第5部分 行外資金歸集有道

1、 客戶經(jīng)理應該有的思維

? 客戶思維

? 設(shè)計思維

? 產(chǎn)品思維

2、 客戶經(jīng)營的方向

? 行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

? 行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷

3、 找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析

? 農(nóng)村電商資源的盤活

? 產(chǎn)品種類與品種豐富

? 理財專業(yè)知識與技能

4、 吸金保金精準管理的經(jīng)營策略

5、 互動作業(yè)布置

第6部分 從“流量”到“留量”

1、 成交變現(xiàn)活動策劃與操作

? 導入：好的營銷活動都是策劃出來的

? 活動的目標設(shè)定

? 客群分析與種子用戶獲取

? 產(chǎn)品配置與選品技巧

? 復雜產(chǎn)品（保險、基金）線上成交與轉(zhuǎn)化

? 運營人員工作和要求

2、 準備執(zhí)行篇

? 預熱：群公告、接龍、紅包等

? 互動：開場、**、產(chǎn)說、帶貨等

? 逼單：氛圍烘托、倒計時、交叉銷售、復購等

? 跟進：標簽化、分級化等

? 后端：運營和數(shù)據(jù)分析

3、 互動作業(yè)布置