課程大綱

一、課程簡(jiǎn)介：

中國(guó)銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動(dòng)權(quán)，所以銀行成為各種銷(xiāo)售單位關(guān)注的重要銷(xiāo)售渠道。

然而，在保險(xiǎn)客戶邀約和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶引導(dǎo)力不足、出單不穩(wěn)定、無(wú)法接觸高端客戶，尤其在網(wǎng)點(diǎn)輪崗后，到新的網(wǎng)點(diǎn)客戶都是陌生的，如何快速出單？如何提升客戶的篩選、邀約和轉(zhuǎn)化能力就顯得尤為重要。

銀行一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就需要掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；針對(duì)系統(tǒng)存量客戶進(jìn)行梳理和分析，依據(jù)360°客戶全角試圖，精準(zhǔn)把握客戶需求，制定利益點(diǎn)挖掘和突破點(diǎn)；**教授搞笑邀約、快速銷(xiāo)售技巧、多樣性的客戶維護(hù)方式等提高存量客戶期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

二、課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

**講：“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨

一、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇

（一）新規(guī)倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配及流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革

（三）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問(wèn)式及電子化推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

（四）創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)化銀保合作模式，推動(dòng)生態(tài)平衡之路

二、保障型業(yè)務(wù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然選擇

（一）保險(xiǎn)姓“保“理念推動(dòng)保障型業(yè)務(wù)拓展

（二）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)

（三）數(shù)據(jù)說(shuō)話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢(shì)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展

（四）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

第二講：營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

一、躉交 PK 期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方式

（一）躉交產(chǎn)品和期交產(chǎn)品類(lèi)型對(duì)比

（二）基于產(chǎn)品不同帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式

（三）深刻理解保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承、財(cái)務(wù)安全的不可或缺性

（四）營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)型：從賣(mài)產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

二、網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困境和問(wèn)題解析

（一）難題一：銷(xiāo)售人員不認(rèn)可、沒(méi)信心

（二）難題二：快速銷(xiāo)售能力與期交產(chǎn)品不匹配

（三）難題三：客戶選擇多，難開(kāi)發(fā)

（四）難題四：產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)不明顯

（五）難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷(xiāo)售難題

三、復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技術(shù)

（一）期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

（二）精準(zhǔn)的客戶定位——找誰(shuí)談？

（三）精準(zhǔn)的需求定位——談什么？

（四）精準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作——怎么談？

第三講：存量客戶的分類(lèi)分析

一、基于客戶資產(chǎn)量與現(xiàn)金流量之間關(guān)系的客戶劃分

（一）客戶分類(lèi)的切入點(diǎn)：存量資金、行外資產(chǎn)等

（二）基于客戶資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好的思維矩陣

（三）理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（四）存款類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（五）躉交固收類(lèi)保險(xiǎn)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（六）高風(fēng)險(xiǎn)基金股票類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

二、客戶分類(lèi)的其他方式

（一）根據(jù)生命周期分類(lèi)

（二）根據(jù)成交可能性分類(lèi)

（三）根據(jù)關(guān)系深淺分類(lèi)

（四）根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)

第四講：存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、Apple 的黃金圈法則

二、目標(biāo)客戶的需求挖掘

（一）別人找客戶，我們挑客戶

（二）保險(xiǎn)客戶的顯性需求和隱性需求

（三）需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障

（四）需求二：資產(chǎn)保值增值

（五）需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目標(biāo)客戶的需求挖掘

四、目標(biāo)客戶的成交模式

（一）切入——尋找一個(gè)客戶感興趣的話題

（二）觀點(diǎn)——表明觀點(diǎn)

（三）論證——論證觀點(diǎn)（需求）！

（四）結(jié)論——你要采取怎樣的理財(cái)行動(dòng)。并確認(rèn)！

（五）建議——解決方案（帶出產(chǎn)品）

（六）解說(shuō)——解讀產(chǎn)品

（七）呼應(yīng)與量化：確定成交金額

五、異議處理

第五講：客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

一、客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入

（一）相關(guān)理財(cái)?shù)挠^念持續(xù)輸入

（二）定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢

（三）定期推送**新的投資市場(chǎng)資訊

（四）提供客戶感興趣的生活與工作信息

（五）建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診)

二、基于客戶類(lèi)型進(jìn)行情感鏈接

（一）一般白領(lǐng)

（二）家庭主婦

（三）企業(yè)高管

（四）退休人員

三、維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面對(duì)面拜訪

（三）電話溝通

（四）增值沙龍活動(dòng)邀請(qǐng)