【培訓對象】 
總/分行零售條線；支行行長；支行零售負責人/零售客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理 

【培訓收益】 
● 深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的使命感和緊迫感 ● 全面了解金融科技發(fā)展的現(xiàn)狀和內(nèi)涵，及其對于中國經(jīng)濟社會的積極意義。系統(tǒng)掌握中國金融科技各種業(yè)務模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或?qū)⒁褂玫慕鹑诳萍籍a(chǎn)品。 ● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。 最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。 

 第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌

一、金融科技為什么讓人如此興奮

1. 2020“金融科技”重新定義

2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀

二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向

1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）

2. 負債（線上理財與傳統(tǒng)理財）

3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）

三、“恐慌”過后的思考

1. 房地產(chǎn)、地方融資平臺、產(chǎn)能過剩攪亂金融秩序

2. 中國金融（銀行）現(xiàn)狀

1）市場潛力巨大

2）銀行大數(shù)據(jù)收集處理能力欠佳

3）長尾市場需求未被挖掘

4）不健全的信用體系

3. P2P爆裂留給我們什么

第二講：金融科技創(chuàng)造未來

一、2020區(qū)塊鏈“脫虛向?qū)崱?/span>

1. Libra白皮書、中央集體學習區(qū)塊鏈背后的意義

2. Libra超主權(quán)貨幣、由Facebook發(fā)起的聯(lián)盟

3. Libra貨幣組成與三個野心

4. DCEP央行數(shù)字貨幣

5. DCEP數(shù)字錢包以及雙層運行手法

6. DCEP電子支付以及未來商業(yè)銀行合作模式

二、5G“走向商用，加速新金融”

1. 中美對5G控制權(quán)競爭定義為新的“軍備競賽”

2. 5G  高速度、泛太網(wǎng)、低功耗、低延時

3. 盲目的人口紅利時代走向人工智能5G

4. 5G商業(yè)銀行應用與實踐發(fā)展

三、大數(shù)據(jù)

1. 大數(shù)據(jù)來源以及特性

1）谷歌流感預測與大數(shù)據(jù)

2）大數(shù)據(jù)特征：多、快、雜、有價值、水

3）大數(shù)據(jù)來源

4）數(shù)據(jù)分析—數(shù)據(jù)可視化、社會數(shù)據(jù)分析

2. 大數(shù)據(jù)在銀行的應用

1）銀行客戶畫像、精準營銷

2）銀行優(yōu)化運營、風險控制：軌跡數(shù)據(jù)與客戶風險控制管理

3）大數(shù)據(jù)征信：芝麻信用、騰訊征信背后的大數(shù)據(jù)

4）銀行大數(shù)據(jù)與曠視科技、科大訊飛技術（案例）

四、云計算“化繁為簡、走上云端”

1. 云計算三種方式

2. 阿里云、騰訊云

3. 云計算在商業(yè)銀行的應用（案例）

五、人工智能“AI”

1. 人工智能在銀行的應用與未來

2. 智能信貸、智能客服

3. 智能投顧

第三講：金融科技BATJ驅(qū)動銀行創(chuàng)新的力量

一、阿里巴巴（螞蟻金服）

1. 螞蟻金服生態(tài)圖分析

2. 阿里小貸從“0”到3.6萬億，給零售市場帶來的啟示

3. 花唄、借唄、千禧一代的力量

4. 智能信貸310模式

5. 螞蟻金服（智能客服、大數(shù)據(jù)征信）案例

二、騰訊（微眾銀行）

1. 微信大數(shù)據(jù)讓我們看到了什么

2. 微眾銀行智能APP

3. 微粒貸2.4萬億、走向大眾長尾市場（案例）

4. 微業(yè)貸打造中國的“格萊珉”模式（案例）

5. 微閃貼（案例）

6. 微眾銀行卡下一個支付寶還是余額寶

案例：百度金融

三、京東金融

1. 供應鏈金融

2. 數(shù)字化風險體系

第四講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境

一、國內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業(yè)普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價定位

2. 中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

第五講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你

案例：國有大型銀行

2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果

案例：貨拉拉、老羅英語

三、新時期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業(yè)營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第六講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1. 零售銷售產(chǎn)品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備 八個“一”（4個工具  2個通訊方式  1個展示   一個方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保等產(chǎn)品話術解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

話術分析，分組研討，現(xiàn)場演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營銷方式與四個結(jié)合

1．網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷相結(jié)合

4．線下營銷與線上互動相結(jié)合

第七講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產(chǎn)品放在等同高度