課程背景

 在針對(duì)銷售人員培訓(xùn)中，大家提的最普遍的問(wèn)題是“告訴我成功開發(fā)一個(gè)大客戶的思路”。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)銷售中，特別是要開發(fā)大客戶過(guò)程中，經(jīng)常遇到很多問(wèn)題，最常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內(nèi)心發(fā)怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說(shuō)介紹和銷售產(chǎn)品了；即便花費(fèi)大量精力和財(cái)力搞好了關(guān)系，卻不能帶來(lái)想要的銷量。如何開發(fā)大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關(guān)系，如何取得好的銷量等就成為每個(gè)想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問(wèn)題。

本課程為解決以上問(wèn)題而開發(fā)。課程采用國(guó)際上著名的AIDAS銷售理論，結(jié)合中國(guó)銷售際開發(fā)而成。課程以產(chǎn)品的持續(xù)銷售為目標(biāo)，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售和取得客戶信任的思路，找到自己銷售的盲點(diǎn)，突破銷售的困境。 

課程目的：

  本課程幫助銷售人員掌握做銷售的思路，突破困境；與客戶建立良好關(guān)系的方法，建立能帶來(lái)銷量的客戶關(guān)系。

課程特色：

本課程內(nèi)容上，通過(guò)理論講解和對(duì)大量的實(shí)際案例分析，幫助學(xué)員掌握銷售的思路和解決自己實(shí)際問(wèn)題的能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)即得到解決：不但知道問(wèn)題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問(wèn)的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問(wèn)題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

課程大綱

一、開場(chǎng)為什么要學(xué)大客戶銷售

       1.1銷售中常見問(wèn)題

            1.1.1.去了不理

            1.1.2.理了不買

            1.1.3.買了不用

             1.1.4.用了不久

      1.2問(wèn)題原因分析

             1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

             1.2.2技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

             1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、銷售的思路： 如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

       2.1客戶購(gòu)買的心理過(guò)程（找銷售陷入困境到的根源）

             2.1.1客戶購(gòu)買的心理過(guò)程

             2.1.2四類銷售問(wèn)題的原因分析

      2.2銷售思路（如何才能讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品）

              2.2.1銷售思路

             2.2.2案例分析；

三、建立良好的客戶關(guān)系： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

       3.1為什么需要建立客戶的信任

       3.2取得客戶信任需要的條件

       3.3取得客戶信任的標(biāo)準(zhǔn)

       3.4.取得客戶信任的步驟和方法