【課程背景】

銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實(shí)用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競爭意識，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。

【課程對象】

客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等

【課程時間】

2天，6小時/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)） 

【授課方式】

系統(tǒng)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等

【課程老師】

李紹輝老師

【課程大綱】

一、引言篇-行外吸金 只爭朝夕

1. 吸收存款與金融脫媒

2. 創(chuàng)新存款工具

3. 美國銀行業(yè)的存款吸金演變史

4. 互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

5. 先安內(nèi)，再攘外

6. 扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營銷

7. 案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

二、守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛

1. 網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做

1) 挽留四字訣

? 問-資金去向

? 探-深層信息

? 比-利益為上

? 切-及時促成

? 小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!

? 案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶如何留

2) 視覺營銷法

? 視覺營銷四項(xiàng)原則

? 客戶動線與區(qū)域設(shè)計(jì)

? 營銷陳列區(qū)-客戶吸睛度

? 客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會

? 高低柜柜臺-體現(xiàn)順勢銷售

? POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)

案例解析：某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺營銷轉(zhuǎn)化成果實(shí)例

3) 挖潛吸金術(shù)

? 磁條卡升級術(shù)

? 賬戶升級術(shù)

? 差額法

案例解析：磁條卡如何變成吸金卡

2. 精準(zhǔn)客戶畫像再現(xiàn)

1) 理財(cái)?shù)狡诳蛻?/span>

2) 定存支取客戶

3) 大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶

4) 咨詢大額存單客戶

5) 活期存款客戶

情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金

三、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金

1. 銀行獲客吸金之存外拓營銷

1) 定向外拓

? 社區(qū)類

? 批發(fā)市場商戶類

? 商場超市類

? 商業(yè)區(qū)寫字樓類

? 政企事業(yè)單位類

2) 公私交叉外拓

? 代發(fā)

? 商鋪POS機(jī)

? 信貸聯(lián)動

      案例解析：拆遷客戶的策反

案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛

小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢營銷存款

2. 銀行獲客吸金之沙龍營銷

1) 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價(jià)值

? CIF：有價(jià)值客戶數(shù)

? AUM：管理客戶資產(chǎn)

? Revenue：中間業(yè)務(wù)收入

? Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度

? MGM：營銷客戶的朋友

? 客戶活動頻次

2) 細(xì)分主流客群，開辦主題沙龍營銷

? 商貿(mào)客戶群

? 工薪收入群

? 退休老人群

? 土豪富婆群

案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒

四、

其他課程

社區(qū)銀行營銷活動策劃與實(shí)踐

培訓(xùn)課程

不良清收實(shí)戰(zhàn)風(fēng)暴

培訓(xùn)課程

大堂經(jīng)理綜合技能提升

培訓(xùn)課程

精準(zhǔn)營銷 行外吸金

培訓(xùn)課程

客戶溝通與營銷技巧提升

培訓(xùn)課程