【課程概況】

    本課程從分解一天的日常工作梳理到管理從客戶(hù)的需求出發(fā)，結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)、利益。并且提高面談及邀約的成功率，建立以客戶(hù)（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過(guò)參與、演練的過(guò)程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

     1天（6小時(shí)/天） 

【課程老師】

李紹輝老師

【培訓(xùn)對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】

一、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售流程

1、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)

l 客戶(hù)經(jīng)理的一天  范本：我的工作日記

二、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) – 電話(huà)邀約技巧（電話(huà)溝通技巧）

1、電話(huà)邀約的挑戰(zhàn)與困惑

l 傳統(tǒng)電話(huà)拒絕的類(lèi)型

l 信任的基石

l 信任度的4個(gè)類(lèi)型

2、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白技術(shù)

l 電話(huà)前的預(yù)熱

l 語(yǔ)言的魅力

l 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白腳本的策劃

l 老客戶(hù)的邀約電話(huà)

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用--新客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)、老客戶(hù)、基金受傷客戶(hù)、貸款客戶(hù)

三、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) - 挖掘客戶(hù)需求

1、理性需求與感性需求

   四種不同類(lèi)型客戶(hù)的需求

2、發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

   在與客戶(hù)溝通前思考的三個(gè)問(wèn)題

四、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) –啟動(dòng)面談技巧（面談溝通技巧）

1、提問(wèn)策略

   提問(wèn)策略工具表

2、 提問(wèn)問(wèn)題類(lèi)型

S.P.I.N (提問(wèn)四步驟)

3、把事實(shí)問(wèn)題轉(zhuǎn)換成感覺(jué)性問(wèn)題

4、提問(wèn)技巧的四種法則

? 佐證法

? 探究法

? 極限測(cè)試法

? 制造壓力法

5、聆聽(tīng)的技巧

? 測(cè)試：你善于聆聽(tīng)嗎？

? 聆聽(tīng)的誤區(qū)

? 三種有效聆聽(tīng)方式

五、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) –產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、金融產(chǎn)品的特性 

2、如何介紹理財(cái)產(chǎn)品更吸引人 

F.A.B （介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次） 

3、根據(jù)客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)推薦合適產(chǎn)品 

4、練習(xí)：介紹理財(cái)產(chǎn)品 

六、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) –異議處理技巧— LSCPA原則

1、Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2、Share—尊重與體恤

3、Clarify—厘清異議

4、Present—解說(shuō)

5、Ask—要求行動(dòng)

七、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié) –客情關(guān)系維護(hù)

1、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

2、評(píng)估你的客情關(guān)系

l 客情關(guān)系金字塔

l 客觀評(píng)估：情感賬戶(hù)分析法

l 主觀評(píng)估：客戶(hù)反饋法

l 主觀評(píng)估的額外價(jià)值

3、差異化服務(wù)

l 一張賀卡巧開(kāi)門(mén)

l 瞻前顧后水長(zhǎng)流

l “小提示”拴緊客戶(hù)心

l “不打不相識(shí)” — 投訴的價(jià)值

l 機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人

    4、升級(jí)你的客情關(guān)系

l   建立資源網(wǎng)絡(luò)

l   資源整合