課程大綱

課程背景：

作為銀行零售業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■營銷工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；

■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：

★讓學(xué)員學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★讓學(xué)員學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)，學(xué)會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓學(xué)員學(xué)會如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見面時間；

★讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……

★讓學(xué)員學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

★讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★讓學(xué)員懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產(chǎn)品高效成交的方法；

★讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；

★讓學(xué)員學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝**程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。

◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：

一、營銷VS銷售

1、營銷的本質(zhì)是發(fā)揮“影響力”

2、洞悉人性才是營銷的關(guān)鍵

3、10個動作教你窺視客戶心理

4、與客戶交談“六不要”

二、網(wǎng)點營銷四大招

（一）電話營銷

1、電話營銷的意義

2、電話營銷約談技巧

3、電話營銷面談操作流程

4、電話營銷面談促成技巧

（二）客戶沙龍

1、客戶沙龍的類型

2、高效沙龍組織的四個環(huán)節(jié)

3、精準(zhǔn)篩選與電話邀約的技巧

4、3個方法完美控制現(xiàn)場

（三）廳堂營銷

1、視覺營造營銷氛圍

2、廳堂微沙龍“七步法”

3、巧妙分類的精準(zhǔn)營銷術(shù)

小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

（四）互聯(lián)網(wǎng)營銷

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2、二維碼銷售方案

3、互聯(lián)網(wǎng) 合作方案

4、微信營銷

三、顧問式營銷技巧

（一）客戶識別KYC

1、客戶識別三要素MAN

2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息：

物品信息-業(yè)務(wù)信息-工作信息-家庭信息-行為信息-話語信息

3、廳堂識別客戶技巧

望、聞、問、切

4、了解客戶-KYC法則

（二）需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你**常問的五個問題是什么？

1、高效的客戶營銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

明示需求與暗示需求的區(qū)別

提問-傾聽-記錄

3、主動詢問的方式

開放式問題與封閉式問題

4、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

（三）金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法

2、FAB-E的定義

【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動：**FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語言說服力的五種方法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)-講故事-富蘭克林法-引證-形象描繪

6、如何設(shè)計話術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

（四）處理客戶拒絕

討論：我們通常會碰到了哪些異議？

1、反對意見的來源

2、拒絕的本質(zhì)

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

（五）促成交易

1、需求與動機(jī)的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)

2、促成交易的五大步驟

1）、引發(fā)購買動機(jī)

2）、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火）

3）、發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”

4）、取得購買承諾--射門八種腳法

5）、制造購買的急迫性