課程大綱

課程背景：

作為銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■營(yíng)銷(xiāo)工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；

■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見(jiàn)理由；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；

★讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本

★讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交的方法；

★讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝**程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

◆針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：

一、營(yíng)銷(xiāo)VS銷(xiāo)售

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)揮“影響力”

2、洞悉人性才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

3、10個(gè)動(dòng)作教你窺視客戶心理

4、與客戶交談“六不要”

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大招

（一）電話營(yíng)銷(xiāo)

1、電話營(yíng)銷(xiāo)的意義

2、電話營(yíng)銷(xiāo)約談技巧

3、電話營(yíng)銷(xiāo)面談操作流程

4、電話營(yíng)銷(xiāo)面談促成技巧

（二）客戶沙龍

1、客戶沙龍的類(lèi)型

2、高效沙龍組織的四個(gè)環(huán)節(jié)

3、精準(zhǔn)篩選與電話邀約的技巧

4、3個(gè)方法完美控制現(xiàn)場(chǎng)

（三）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1、視覺(jué)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍

2、廳堂微沙龍“七步法”

3、巧妙分類(lèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

（四）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2、二維碼銷(xiāo)售方案

3、互聯(lián)網(wǎng) 合作方案

4、微信營(yíng)銷(xiāo)

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）客戶識(shí)別KYC

1、客戶識(shí)別三要素MAN

2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：

物品信息-業(yè)務(wù)信息-工作信息-家庭信息-行為信息-話語(yǔ)信息

3、廳堂識(shí)別客戶技巧

望、聞、問(wèn)、切

4、了解客戶-KYC法則

（二）需求調(diào)查分析

反思：在銷(xiāo)售中你**常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？

1、高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

明示需求與暗示需求的區(qū)別

提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄

3、主動(dòng)詢問(wèn)的方式

開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

4、剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售

（三）金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法

2、FAB-E的定義

【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動(dòng)：**FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)-講故事-富蘭克林法-引證-形象描繪

6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

（四）處理客戶拒絕

討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？

1、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

2、拒絕的本質(zhì)

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

（五）促成交易

1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)

2、促成交易的五大步驟

1）、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

3）、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶的“秋波”

4）、取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)八種腳法

5）、制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性