課程大綱

課程背景：

柜面營銷是簡單地辦理業(yè)務(wù)嗎？很多員工認為只要客戶把業(yè)務(wù)辦完了，非常滿意給打個好評就可以了，結(jié)果造成新的業(yè)務(wù)很難推出去，如果銀行忽視柜員培訓(xùn)，柜員忽視柜面營銷，不自覺間就會流失一大批客戶，僅僅靠存款和取款，銀行在未來還有發(fā)展空間嗎？僅僅辦理簡單業(yè)務(wù)，那不是營銷。

訓(xùn)練目的：

★使得學(xué)員樹立積極營銷心態(tài)，掌握實用的營銷技巧，實現(xiàn)由“敢于開口營銷”、“如何開口營銷”到“主動開口營銷”的綜合能力提升。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為柜員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際。

◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦柜員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：柜員

課程大綱：

**講：攻心為上——積極營銷心態(tài)建立

一、銀行業(yè)的前世今生

1、凈利潤增長低迷，不良率持續(xù)升高

2、民間資本進入銀行業(yè)

3、智能化將取代人工

二、銀行柜員將何去何從

1、從前臺業(yè)務(wù)到后臺審核

2、從簡單業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诶碡旑檰?/p>

3、從坐柜柜員到配合智能柜員機的大堂經(jīng)理

4、從網(wǎng)點的朝九晚五到自由時間到外拓營銷人員

三、銀行柜員對角色認知

1、適應(yīng)新角色應(yīng)具備的能力

2、要適應(yīng)新角色，自身職業(yè)狀態(tài)的調(diào)整

3、工作方法的更新要適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的發(fā)展

4、打破心魔，能開口營銷

n 驅(qū)除恐懼的信心

n 免于自我設(shè)限

n 了解自己和別人的智慧

n 心態(tài)調(diào)整與激勵

第二講：不售而銷——柜面人員快速營銷能力提升

一、柜面識別——認識你的客戶

1、臨柜客戶點商機識別技巧

（1）客戶識別點三個時機

（2）商機識別點四個技巧

2、案例分析：柜員小王的客戶識別術(shù)

3、現(xiàn)場演練：

（1）工薪階層業(yè)務(wù)辦理商機識別

（2）家庭主婦業(yè)務(wù)辦理商機識別    

（3）退休人員業(yè)務(wù)辦理商機識別

二、營銷服務(wù)——順勢營銷技巧提升

1、柜面人員產(chǎn)品推薦技巧

（1）“SPIN”痛點營銷技巧

（2）“fabe”話術(shù)提煉

2、實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品一句話話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練

（詳細產(chǎn)品選擇，需與貴行調(diào)研后得出）

三、業(yè)績提升——柜面快速成交技巧

1、柜面人員的快速成交技巧

（1）直接成交法

（2）假設(shè)成交法

（3）不確定成交法

（4）“6 1”成交法

（5）價值延伸法

2、案例分析：如何引導(dǎo)老年客戶置辦教育基金

第三講：處理拒絕——讓客戶聽你的

一、如何處理客戶的拒絕

1、客戶拒絕處理的原則

2、解決客戶異議和拒絕的流程

（1）積極面對

（2）傾聽不反駁

（3）問題化處理

（4）鎖定異議點

（5）同理心對待

二、處理客戶拒絕的幾種方法：

1、合一架構(gòu)法

2、提示引導(dǎo)法

3、萬能抗拒解除法

案例演練：客戶說，他行理財產(chǎn)品收益比你們高。你如何處理？