**部分 支行長自我管理

n 支行長角色定位

r 支行長角色分析

r 企業(yè)追求的是什么

r 你喜歡的領導風格

r 認知你的管理風格

n 支行長自我管理

r 樹立管理者的成就動機

r 建立管理者的成功信念

r NLP中的思維模式

r 支行長的情商管理

r 支行長的自我保鮮

第二部分 支行長執(zhí)行力提升

n 執(zhí)行力基礎

r 什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

r 執(zhí)行力的四要素

r 支行長的執(zhí)行心態(tài)

r 跨過傷心坡

r 網點關懷文化建設

r 執(zhí)行的工具和方法

r 狼性原則、猴子管理、鏡子思維

r 支行長長的決策能力提升

n 高效執(zhí)行力之團隊執(zhí)行力提升

r 團隊訓練：七巧板團隊管理

第二天

第三部分 網點班務管理技巧

n 班前早會

r 如何召開一個充滿激情的班前會

r 演練

n 網點環(huán)境設施管理

r 網點外圍秩序

r 門楣招牌、時間牌、招牌燈

r 網點內功能區(qū)設置

r 網點內聲、光、色、味道

r 網點內宣傳物品、服務設施

n 網點服務管理

r 網點客戶服務的基本原則與要求

r 如何提高客戶服務的滿意度

r 貴賓客戶識別引導

r 客戶分流引導技巧

r 網點服務管理的五個標準

r 網點服務流程梳理

n 網點熱點問題話術研究

r 客戶懷疑銀行卡被盜刷

r 客戶存單變保單

r 柜面人員拒絕客戶辦理存折

r 開戶搭售銀行卡產品

r 假幣被收繳

r 客戶受詐騙轉賬損失

r 理財產品收益與預期不符

r 自助設備存款吞鈔

r 客戶聲稱要媒體曝光

r 。。。。。。

第三天

第四部分 支行長銷售能力提升之《銷售心經》

n **模塊：什么是銷售

r 什么是銷售

r 影響客戶信任的四大因素

r 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會

r 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益

r 銷售心經**條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；

n 第二模塊：情報

r 企業(yè)客戶的情報獲?。嚎蛻舻某錾?、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報

r 企業(yè)客戶的決策鏈認知及客情維護技巧

r 政府客戶的情報獲?。核拇蟀嘧?、四級領導

r 個人客戶的情報獲?。嚎蛻羲刭|評估表

r 客戶性格分析

r 客戶拜訪目標設定

r 客戶拜訪演練

r 銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”；

n 第三模塊：接近客戶

r 三度/3Q修煉

r **印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不

r 寒暄技巧：接近客戶的三板斧

r 關系維護技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒

r 銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

n 第四模塊：客戶需求深耕

r 客戶心中的價值等式

r 客戶心理決策過程

r 客戶拿單的四大標準

r SPIN需求挖掘技巧

r 如何從企業(yè)現金管理中發(fā)現問題挖掘需求

r 從企業(yè)應收賬款管理發(fā)現問題

r 從企業(yè)項目投資與項目管理中發(fā)現問題，挖掘需求

r 企業(yè)項目融資安排發(fā)現問題

r 銷售心經第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；

n 第五模塊：產品呈現與成交

r 呈現說得越多，客戶聽的越少

r 故事講訴法：人生如戲，全靠演技

r NFBR法：從產品呈現到應用體驗 

r 產品呈現的建議

r 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；

r 客戶的FUD

r 識別客戶的成交信號

r 應對客戶異議的技巧

r 成交八法

r 銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。