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李羲
  • 李羲公司高層銷售總監(jiān),高級培訓(xùn)經(jīng)理
  • 擅長領(lǐng)域: 電話營銷 大客戶營銷 TTT
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:西安市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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大客戶銷售方法

主講老師:李羲
發(fā)布時間:2021-08-12 12:01:51
課程詳情:

(一)大客戶定義:

重復(fù)采購  采購金額大   決策周期長    

20|80原則

一、 拜訪級別越高,成功概率越大。拜訪級別越低,成功概率越小。

二、 拜訪完客戶后將客戶分類,按照采購金額和采購重復(fù)率。

不謀萬世者,不足謀一世
不謀全局者,不足謀一時

銷售的三個層次:

HUNTER    獵手 朋友    沒有銷售預(yù)計,沒有計劃,新手    低價策略 評估比較階段   到處找訂單   跑單階段   客戶認(rèn)知:賣東西的

consultant 顧問 專業(yè)的體現(xiàn)   耕耘,客戶轉(zhuǎn)介紹,產(chǎn)出比高     共贏合作伙伴  依賴客戶為導(dǎo)向的顧問,認(rèn)知價值   客戶認(rèn)知:專業(yè)人員

Parter 合作伙伴 售后服務(wù)是好的銷售  閨蜜戀人   客戶認(rèn)知:人生伙伴


(二)銷售四大修煉(大客戶銷售不會因為促銷和采購):

一、認(rèn)知    個人、產(chǎn)品、公司    USP介紹方法

二、需求     產(chǎn)品特性、采購金額 、要求   需求背后的需求

三、信任     產(chǎn)品操作穩(wěn)定性   安全性   

四、承諾及預(yù)期    競爭對手產(chǎn)品主要特性同質(zhì)下,差異化在哪里?我們?yōu)榭蛻籼峁┑某A(yù)期是什么?是感情關(guān)系還是利益共享?

客戶采購的六大步驟與銷售六大步驟和銷售動作及注意問題:        

需求立項          目標(biāo)聚焦:計劃準(zhǔn)備客戶分析和客群分析客戶是誰?在哪里?

制定標(biāo)準(zhǔn)          建立互信:接觸客戶良好形象  USP首因效應(yīng)  **印象  樹立印象一見鐘情開場白

評估比較          需求分析:產(chǎn)品需求     再次建立互信   深入溝通                          

價格談判         提供方案    

購買決策         贏取承諾

售后服務(wù)         客戶轉(zhuǎn)介紹


(三)大客戶銷售建立關(guān)系的4個步驟:

1、初期階段:外物連接:禮物不帶,情誼不在

2、中期階段:志同道合: “人,忌諱交淺言深,乃君子所戒”

3、后期階段:無話不談,溝通之“異”  建立個人品牌

4、合作階段:協(xié)作共贏 合作伙伴

(四)大客戶全局觀掌握:

1、 處理好局部部門和全局企業(yè)的關(guān)系

2、 充分了解客戶公司內(nèi)部的人事關(guān)系  畫出組織結(jié)構(gòu)圖和人物關(guān)系圖

3、 認(rèn)識各個層面人員,對公司的了解盡收眼底。比如**掃地大媽和保安了解公司


(五)搜集資料的四個方面:

1、競爭競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么?客戶投標(biāo)的標(biāo)書內(nèi)容應(yīng)該怎么寫。產(chǎn)品特性不同。比如賣電腦:客戶要求電腦不得重于1.5公斤,設(shè)置采購壁壘。

2、競爭對手的公司背景  

3、項目資料  項目的采購決策人,采購時間,采購要求, 技術(shù)交流參觀考察 是否正的需要,采購周期。預(yù)算,采購流程、拜訪

4、客戶個人資料 對象年齡、家庭結(jié)構(gòu)、公司內(nèi)權(quán)利分布、家鄉(xiāng)、愛好、在哪里上學(xué)、喜歡吃的飯、有沒有養(yǎng)狗、狗的名字。有無子女,子女上學(xué)還是工作?隱形的客戶需求

備注:成功人,總是提前布局的人,只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。

(六)負(fù)責(zé)采購的三個層面:

使用者  根據(jù)生產(chǎn)服務(wù)進(jìn)行定制

決策層  參與時間短

財務(wù)      財務(wù)預(yù)算是否合理

三大類客戶:不同層面的需求不同,溝通方式不同

· 物質(zhì)需求是有限的,精神需求才是無限的!

· 不要成為他人不良情緒的犧牲品!(新客戶開發(fā))


(七)需求的五個層面:

一個例子:

老太太買李子的幾個層面   是為自己買還是為兒媳婦買,還是為孫子買。老太太給兒媳婦買?需要維生素。什么水果含維生素。水果里含獼猴桃。

以自我產(chǎn)品為核心:我的栗子是甜的   營業(yè)員    

以產(chǎn)品為導(dǎo)向:有算有甜的   好的營業(yè)員

以客戶為導(dǎo)向:為什么買算的?你想要什么?    高手

以服務(wù)為中心:購買原因?建立專業(yè)形象。孕婦需要什么樣的營養(yǎng)?哪些水果有這樣的營養(yǎng)?需要換水果,我們可以送上門。只需要打電話。大客戶重復(fù)購買    顧問式銷售

客戶到底關(guān)心什么?    公司核心需求(在公司談)   和  附屬個體需求(私下談)吃飯技術(shù)交流

銷售的雙重利益

銷售的雙重感情

(八)產(chǎn)品服務(wù)介紹的四個關(guān)鍵點: 特性    優(yōu)勢    利益  案例 FABE的表達(dá)方法

因為我們產(chǎn)品具有什么樣的特性……,所以我們具有其他同行所不具備的優(yōu)勢……對您來說,就意味著……比如我們之前有一個客戶(講故事的方式)

機(jī)構(gòu)互信   個人互信   

備注:有目標(biāo)不厲害,天下人人人都有目標(biāo)。
  知道實現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害,知道實現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實現(xiàn)目標(biāo)的半路上!
    那什么才是厲害的?
    方法手段!方法手段!還是方法手段!何謂方法手段?
  

備注:既要滿足企業(yè)的機(jī)構(gòu)利益,又要滿足客戶的個人利益。

(九)如何拜訪客戶,三三三原則:

1、 如何陌生拜訪不讓客戶反感,暨如何前幾次緊密拜訪客戶不然客戶反感?

2、 如何邀請客戶建立關(guān)系?

3、 去拜訪客戶,應(yīng)該首先找大人物還是小人物啊?


(十)銷售的四個技巧:

談判技巧   

處理異議的技巧  

一對一溝通技巧

  一對多的演講介紹

銷售四個力量:介紹和宣傳   挖掘客戶需求   建立互信   超預(yù)期體驗

(十一)銷售的七種方式:

2 電話拜訪聚焦目標(biāo)客戶

2 集中展會技術(shù)產(chǎn)品交流

2 測試和樣品展示特殊價值

2 一對一拜訪建立互信

2 贈送禮物建立關(guān)系

2 興趣愛好近親說服

2 參觀考察學(xué)習(xí)推進(jìn)

(十二)談判技巧四大步驟:

一、分析對象立場和利益   主導(dǎo)和決策者     

二、哪些方面可以談,哪些方面可以妥協(xié)。押尾款和利潤空間。

三、試探對手的談判底線,競爭對手降價我們怎么辦?

四、脫離談判桌  私下交流說出自己的難處,請求幫助,給予。





 


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