課程大綱

零售貸款銷售人員在營銷工作中主要面臨以下問題：

1、議價(jià)能力弱。

2、談判過程中，分析客戶心理及需求能力不足，不能掌握談判主動(dòng)權(quán)。

3、不懂得銷售禮儀。

4、客戶信息收集/分析能力偏弱。

5、特色產(chǎn)品實(shí)行組合營銷能力不足。

6、營銷方案制定及實(shí)施能力不足。本課程將**以下四個(gè)模塊能力的培養(yǎng)和提升，來改善及解決問題

促銷力訓(xùn)練篇

**部分：拜訪前準(zhǔn)備

◇ 如何制定一份成功的拜訪計(jì)劃？

◇ 客戶信息準(zhǔn)備

◇ 銷售工具準(zhǔn)備

◇ 客戶經(jīng)理的個(gè)人準(zhǔn)備

（形象、話術(shù)、心態(tài)等）

◇ 如何讓客戶愿意見你？

——行動(dòng)準(zhǔn)備

第二部分：如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？

◇ 開場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？

◇ 如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

◇ 如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

◇ 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明來意的技巧

第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

◇ 讓客戶講出心里話——提問的技巧

練習(xí)：用十個(gè)開放性問題幫助客戶

◇ 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

◇ 客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧

四、如何**價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

◇ 客戶的購買滿意度分析

◇ 客戶的需求點(diǎn)組合

◇ 如何**價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

◇ 練習(xí)：金融產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推薦

五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購買心理

◇ 客戶的基本成交心理分析

◇ 基于客戶心理的九大成交技巧

◇ 客戶為什么會(huì)有不同意見？

◇ 如何處理客戶的不同意見？

六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

——道別的技巧

溝通力訓(xùn)練篇

**部分：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧

◇ 案例研討：了解溝通的特性

◇ 溝通的基本功演練

◇ 如何在溝通中運(yùn)用聽的技巧

◇ 如何做到傾聽

◇ 聽的練習(xí)及分析

◇ 如何利用提問來引導(dǎo)談話

◇ 提問的藝術(shù)

◇ 如何說話

◇ 說話當(dāng)中的藝術(shù)

◇ 如何回答問題

◇ 身體語言溝通

◇ 如何用身體語言傳遞信息及進(jìn)行分析

◇ 體驗(yàn)活動(dòng)：溝通轉(zhuǎn)盤

第二部分：如何有效地影響別人

體驗(yàn)活動(dòng)：荒島求生

第三部分：溝通與協(xié)作對(duì)象的性格分析

◇ 學(xué)員自我測(cè)試活動(dòng)

◇ DISC性格及行為風(fēng)格概述

◇ 團(tuán)隊(duì)分組體驗(yàn)

◇ 體驗(yàn)活動(dòng)：緊急會(huì)議

◇ 如何了解客戶性格

◇ 各性格類型客戶的特點(diǎn)分析

（分析內(nèi)容包括：行為處事風(fēng)格、喜好、關(guān)注點(diǎn)、恐懼、壓力反應(yīng)）

◇ 如何針對(duì)不同性格的人進(jìn)行溝通

◇ 案例分析 場(chǎng)景模擬 分享 檢驗(yàn)

第四部分：實(shí)戰(zhàn)演練

◇ 如何與批發(fā)商溝通？

如何與超市供應(yīng)商溝通？

談判力訓(xùn)練篇

**部分：學(xué)員演練引入

◇ “小劉的談判”案例分析

第二部分：商務(wù)談判三步曲

◇ 申明價(jià)值

◇ 創(chuàng)造價(jià)值

◇ 克服障礙

第三部分：商務(wù)談判中的常用策略

◇ 讓你的報(bào)價(jià)看起來更爽

◇ 避開預(yù)算陷阱

◇ 打破僵局

突破固定價(jià)格

第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓(xùn)練

◇ 你是怎樣的談判者—談判能力測(cè)試

◇ 案例探討——談判基本技巧

讓步策略

報(bào)價(jià)策略

討價(jià)還價(jià)

搞清對(duì)方真實(shí)目的

補(bǔ)求救勝過抱怨與翻臉

談判的目的不是取勝而是成功

不做倉促?zèng)Q定

怎樣應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的談判者？

關(guān)系力訓(xùn)練篇

**部分：從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系

◇ 寬度 高度 深度

第二部分：如何分析集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策過程？

◇ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

◇ 分析客戶內(nèi)部的決策流程

◇ 分析客戶內(nèi)部的五種角色

第三部分：經(jīng)營人脈的四大策略

◇ 提升自我價(jià)值

◇ 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

◇ 增加接觸點(diǎn)

◇ 注重管理效率

第四部分：研究客戶的關(guān)鍵人物

◇ 何謂關(guān)鍵人物？

◇ 如何分析關(guān)鍵人物？

客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用

影響力覆蓋計(jì)劃表的講解與應(yīng)用

內(nèi)部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用

第五部分：如何與客戶深入關(guān)系

◇ 與客戶關(guān)系的三種策略

◇ 銷售人員的關(guān)系管理層次

客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟