時    間:2天12小時

課程對象：董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān) 

教學(xué)模式：工具復(fù)制 集中訓(xùn)練 實戰(zhàn)模擬 作業(yè)輔導(dǎo) 案例分析 疑難問答

【課程前言】：

老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團隊？ 

為什么銷售團隊管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！

對老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時間！通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售管理者可在短時間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團隊獲得長足進步。

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設(shè)，不僅僅要激勵銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績效管理機制、設(shè)計合理的薪酬激勵方案，并將其培養(yǎng)成銷售達人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團隊管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓(xùn)練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。

【課程兩大特色】：

★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。

【課程三大重點】：

√  觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)操作，現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，即用即好

√  深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用

√  標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實操化、復(fù)制化

【課程五大成效】：

√  銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊成長

√  團隊日常管理規(guī)范化：個人與團隊、團隊與企業(yè)關(guān)系無縫連接，團隊管理井然有序

√  銷售績效管理終端化：業(yè)績目標(biāo)互為驅(qū)動，業(yè)績千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

√  銷售激勵手段多元化：銷售人員跟業(yè)務(wù)談戀愛，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極

√  企業(yè)銷售文化漸進化：文化助推業(yè)績生生不息，團隊活力無限，打造超級菁英團隊

【課程七大收獲】：

√  清晰的銷售管理思路

√  獨特的銷量規(guī)劃技術(shù)

√  高效的銷售過程管理

√  實用的操作管理工具

√  差異化績效管控方案

√  量身定制的級差薪酬

√  無往不勝的激勵良方

【管控方略】：

一、銷售團隊管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)

4、穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化

5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊長的一天

案例分享2：《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績

2、銷售預(yù)測的原則

3、銷售預(yù)測：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)

8、終極銷量任務(wù)分配法

案例分享1：某企業(yè)制定計劃演示

案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

三、客戶采購流程管控

采購流程

項目實施

合同審議

項目評估

系統(tǒng)設(shè)計

內(nèi)部醞釀

發(fā)現(xiàn)需求

四、銷售流程管控策略

銷售流程

客戶跟進

贏取訂單

銷售定位

需求分析

接觸客戶

計劃準(zhǔn)備

五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)置

1、銷售員關(guān)鍵績效指標(biāo)評估設(shè)置

2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)

3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫

4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn)

7、什么是平衡計分卡

8、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系

9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化

10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)

案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

六、OKR目標(biāo)關(guān)鍵成果考核法

1、什么是OKR

2、OKR與KPI的異同

3、OKR的指導(dǎo)原則

A、OKR是可以量化的

B、目標(biāo)是要有野心的

C、OKR是透明度的

4、OKR的實施流程

A、Create：創(chuàng)建

B、Refine：精煉

C、Align：調(diào)整

D、Finalize：定稿

E、Transmit：發(fā)布

5、OKR的復(fù)盤

七、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效

2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

4、找到更適合你團隊的薪酬方式

5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段

7、哪種薪酬方式適合你的團隊

8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置

9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜

10、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效

八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊

1、成為101%金牌銷售團隊

2、動機和激勵不是一回事兒

3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論

4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

6、“總司令”的激勵菜單

※信任贊美

※物資激勵

※情感激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設(shè)

1、什么是銷售團隊的核心競爭力

2、銷售團隊文化的打造

A、銷售團隊家庭化

B、銷售團隊軍隊化

C、銷售團隊學(xué)校化

D、銷售團隊江湖化

3、銷售團隊文化如何落實

A、高效團隊的元素

B、銷售團隊的發(fā)展軌跡

C、銷售團隊管理價值觀

D、銷售團隊文化落地執(zhí)行策略

※銷售團隊文化方向化

※銷售團隊文化氛圍化

※銷售團隊文化活動化

※銷售團隊文化文藝化

※銷售團隊文化互補化

※銷售團隊文化溝通化

※銷售團隊文化沖突化

※銷售團隊文化創(chuàng)新化

4、銷售團隊發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策

A、初創(chuàng)階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

B、磨合階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

C、正常階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

D、高效階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策