課程目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能

課程大綱

1、成功自信心的培訓(xùn)。

勵(lì)志教育、挫折管理、人生規(guī)劃。                                  

2、公關(guān)禮儀、商務(wù)禮儀培訓(xùn)（衣冠整潔、氣質(zhì)高雅則百事不敗）

3、談判技巧。

如何開(kāi)拓用戶(hù)、拜訪(fǎng)要領(lǐng)、成交信號(hào)把握                            

4、導(dǎo)購(gòu)管理技巧                                                      

5、營(yíng)銷(xiāo)的概念、實(shí)質(zhì)。                                                

市場(chǎng)學(xué)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者；KFS管理、魚(yú)骨圖分析

6, 透過(guò)表象看產(chǎn)品。                                                  

三圍層次理論           三維組合（長(zhǎng)、深、廣度）與減肥計(jì)劃

培育產(chǎn)品與計(jì)劃生育     PPM分析法       生命周期---生老病死

7、價(jià)格曲線(xiàn)分布規(guī)律。                                                

尋找市場(chǎng)藍(lán)海---市場(chǎng)細(xì)分            定位---鎖定我的地盤(pán)

管道理論---價(jià)格的通路分布設(shè)計(jì)      竄貨---價(jià)格的布朗運(yùn)動(dòng)（無(wú)規(guī)律分布）

旋渦理論---價(jià)格的滑梯現(xiàn)象（抗洪）  坍塌---經(jīng)銷(xiāo)商死于無(wú)利（筑堤）

8、渠道建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。                                              

從思路決定出路---到出路決定活路（網(wǎng)絡(luò)大小是命運(yùn)路）

修路原則---先主干、后支流（三級(jí)管理靠源頭）放任自流要吃苦頭

小河無(wú)水大河干---貨暢其流是保險(xiǎn)單（終端三日不見(jiàn)貨，銷(xiāo)售后院冒黑煙）

9、促銷(xiāo)是磚，終端是天                                               

（1）促銷(xiāo)工具---十八種兵器面面觀：POP、DM、CF、NF等SP工具

（2）系統(tǒng)化作戰(zhàn)、立體化打擊、全方位覆蓋、精確制導(dǎo)---促銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。

（3）促銷(xiāo)是磚，砸得自己心疼，砸得消費(fèi)者心動(dòng)（苦肉計(jì)）---年年有主題，月月

有高潮，天天有活動(dòng)。（等死與找死）

（4）終端的家族成員：硬終端、軟終端；明終端、暗終端；形象終端、銷(xiāo)售終端

（5）終端是天，丟掉終端---丟掉生命線(xiàn) 

終端的沼澤地---為何促銷(xiāo)如泥牛入海（黑洞、陷阱）

（6）鐵人三項(xiàng)賽----終端陷阱突圍8種方法（娃哈哈案例）

（7）終端陳列的18項(xiàng)原則

10、業(yè)務(wù)員作業(yè)流程圖                                                

（1） 目標(biāo)分解與銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂

（2） 客戶(hù)分布與走訪(fǎng)線(xiàn)路設(shè)計(jì)

（3） 圖表資料、時(shí)間與出行管理

（4） 客戶(hù)問(wèn)題解疑---誠(chéng)心、原則、效率

11、案例分析                                                        

（1） 華薪采暖爐全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

（2） 蜀鄉(xiāng)門(mén)第酒石家莊市場(chǎng)運(yùn)做方案

12、討論、交流、總結(jié)