培訓(xùn)受眾:

IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)代表

課程收益:

? 讓學(xué)員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
? 幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
? 通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
? 學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
? 通過實際演練和培訓(xùn)顧問的點撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向

課程大綱:

課程大綱：

課程概述
? 介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法
? 了解學(xué)員對課程的期望

談判的概念
? 商務(wù)談判面面觀
? 談判的定義和特征
? 談判的必要條件
? 利益驅(qū)動的雙贏的概念
? 達到雙贏的法則
? 對談判中的沖突與合作的先期判斷






談判的流程
? 談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點
? 戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
? 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策
? 個人談判能力評估自測

談判準(zhǔn)備階段
? 案例分析：這場談判怎么樣？
? 確定是否可以進行談判的準(zhǔn)則
? 確定談判目標(biāo)的方法
? 談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面

談判的策略步驟
? 案例分析：怎么面對對手策略上的變化
? 確定談判的可能性
? 建立關(guān)系前的策劃
? 分析階段的布局
? 談判評估前的步驟
? 決定階段前的分析

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 怎樣應(yīng)付不同性格的談判對手
? 談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
? 角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意
? 培訓(xùn)顧問點評與指導(dǎo)
? 典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
? 怎樣打破談判中的僵局
? 怎樣處理談判沖突
? 談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對方
? 應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯誤
? 對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
? 談判中的注意事項

回顧與總結(jié)
? 總結(jié)所學(xué)知識
? 問題與解答