課程目標(biāo):

訓(xùn)練營(yíng)將遵循“上接戰(zhàn)略，中強(qiáng)支撐，下達(dá)業(yè)務(wù)”的原則，立足于中臺(tái)人員（尤其是產(chǎn)品經(jīng)理崗位），基于“轉(zhuǎn)理念、轉(zhuǎn)方法、提專業(yè)”的培養(yǎng)目標(biāo)，期望實(shí)現(xiàn)以下四大目標(biāo)。

1.強(qiáng)化崗位角色認(rèn)知轉(zhuǎn)變

通過針對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的4k（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵技能）梳理，掌握市場(chǎng)調(diào)研的流程方法，分析不同客群的需求，學(xué)會(huì)定位目標(biāo)市場(chǎng)，充分了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位。

2.提升產(chǎn)品營(yíng)銷策劃能力

系統(tǒng)講述產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷策劃流程，學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等要點(diǎn)內(nèi)容，合理進(jìn)行目標(biāo)分解，梳理產(chǎn)品營(yíng)銷流程。

3.夯實(shí)營(yíng)銷推動(dòng)與管控能力

學(xué)習(xí)制作區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷包，編輯基于區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、客戶觸達(dá)、亮點(diǎn)呈現(xiàn)等營(yíng)銷工具包，設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，根據(jù)營(yíng)銷方案落地搭建響應(yīng)的過程管控體系。

4.細(xì)化業(yè)績(jī)達(dá)成檢視能力

產(chǎn)品經(jīng)理由中臺(tái)向前臺(tái)轉(zhuǎn)型，通過差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略指導(dǎo)，做實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目督導(dǎo)，推動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)。

課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、后備支行長(zhǎng)

課程時(shí)間:6課時(shí)

課程大綱:

1.訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)思路

《中臺(tái)營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)》訓(xùn)練營(yíng)依據(jù)過往中臺(tái)人員（尤其是產(chǎn)品經(jīng)理崗位）的培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性的提出了將能力培養(yǎng)與工作場(chǎng)景相結(jié)合的模式，以“方法系統(tǒng)學(xué)、任務(wù)場(chǎng)景做、結(jié)果專家評(píng)”的模式，期望以訓(xùn)、做、評(píng)相結(jié)合的方式來推動(dòng)參訓(xùn)人員在學(xué)習(xí)中思考，在工作中運(yùn)用，在評(píng)比中借鑒的培訓(xùn)目標(biāo)，以便于在訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束后，能夠轉(zhuǎn)化成工作效率的提升，以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.訓(xùn)練營(yíng)實(shí)施內(nèi)容

《中臺(tái)營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)》訓(xùn)練營(yíng)實(shí)施時(shí)間為2天1晚，具體安排如下表。

模塊

方法系統(tǒng)學(xué)

《中臺(tái)制勝：營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)能力提升》

詳見課綱day1全天

上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

任務(wù)場(chǎng)景做產(chǎn)品營(yíng)銷方案制作

1.學(xué)員分產(chǎn)品經(jīng)理小組，制作營(yíng)銷方案；

2.講師給予方案制作過程中的答疑和指導(dǎo)

day1晚上18:30-20:30，

day2上午9:00-12:00

結(jié)果專家評(píng)

產(chǎn)品營(yíng)銷方案呈現(xiàn)、交流與點(diǎn)評(píng)

1.行內(nèi)專家與講師組成評(píng)審小組；

2.產(chǎn)品小組闡述營(yíng)銷方案（20-30分鐘/小組）；

3.天使組與魔鬼組進(jìn)行方案交流（5分鐘）；

4.專家評(píng)審小組進(jìn)行方案點(diǎn)評(píng)與打分（10分鐘）day2下午14:00-17:00

（1）《中臺(tái)制勝：營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)能力提升》課程大綱

引子：從產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天談起

1、產(chǎn)品經(jīng)理崗位4k解析

（1）產(chǎn)品經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變基本理念

中臺(tái)向前臺(tái)轉(zhuǎn)型，以內(nèi)部客戶為導(dǎo)向

“五懂”能力重塑：懂客戶、懂市場(chǎng)、懂策劃、懂運(yùn)營(yíng)、懂督導(dǎo)

案例解析：某行產(chǎn)品經(jīng)理“3天/周”業(yè)務(wù)推動(dòng)與督導(dǎo)制

（2）產(chǎn)品經(jīng)理4k角色定位：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵技能

功能型定位：產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷支撐、目標(biāo)達(dá)成

運(yùn)營(yíng)型定位：市場(chǎng)分析、需求管理、流程管理

管理型定位：項(xiàng)目管理、資源整合、團(tuán)隊(duì)管理

（3）產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)

產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)

項(xiàng)目管理督導(dǎo)

業(yè)績(jī)（能力培養(yǎng)）達(dá)成檢視

（4）產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)鍵行為

市場(chǎng)調(diào)研分析與診斷

目標(biāo)分解方案設(shè)計(jì)

內(nèi)部激勵(lì)與氛圍營(yíng)造方案設(shè)計(jì)

營(yíng)銷流程指引與工具包

營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

營(yíng)銷進(jìn)度管控指引

（5）產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)鍵流程

產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品推動(dòng)與管控體系搭建

業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成檢視

（6）優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，從區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開始

內(nèi)部調(diào)研：發(fā)掘營(yíng)銷人員營(yíng)銷難點(diǎn)與營(yíng)銷管理人員營(yíng)銷管理難點(diǎn)

外部調(diào)研：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與營(yíng)銷策略，尋找潛在市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

外部調(diào)研：分析客戶需求與體驗(yàn)痛點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品要素與服務(wù)流程

案例分析:關(guān)鍵因素分解尋找阻礙支行營(yíng)銷產(chǎn)能上升的主要瓶頸

支行產(chǎn)能模型=客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)規(guī)模*人均銷售時(shí)間投入*客戶資源*轉(zhuǎn)化率

營(yíng)銷效率提升的兩個(gè)手段：線上手機(jī)銀行app使用與線下一對(duì)多營(yíng)銷

2、產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

（1）產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的三大關(guān)鍵技能

產(chǎn)品分析與精準(zhǔn)目標(biāo)畫像梳理

目標(biāo)分解三要素：數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、推動(dòng)力

產(chǎn)品營(yíng)銷流程梳理

（2）目標(biāo)分解兩大維度要素解讀

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人利益相結(jié)合，強(qiáng)有力的措施與制度保證

目標(biāo)達(dá)成日、周、月檢視制度

3、產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷方案“六步法”框架與邏輯

步驟1：目標(biāo)確認(rèn)、收集資料

步驟2：市場(chǎng)調(diào)研分析

步驟3：目標(biāo)需求管理

步驟4：營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

步驟5：實(shí)施細(xì)則制定

步驟6：管控方法確認(rèn)

（2）產(chǎn)品主題與營(yíng)銷場(chǎng)景關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

案例分析：某行與紅星美凱龍批量小微業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)貸渠道場(chǎng)景營(yíng)銷

（3）激發(fā)員工營(yíng)銷原動(dòng)力與內(nèi)部競(jìng)賽方案

激發(fā)員工營(yíng)銷原動(dòng)力兩大要素：心理保健要素與激勵(lì)要素

內(nèi)部競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：目的、范圍、激勵(lì)形勢(shì)、職責(zé)、內(nèi)容

（4）產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)三大要素：活動(dòng)目的、目標(biāo)客群、活動(dòng)模式

營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)六大環(huán)節(jié)：目標(biāo)定向、前期準(zhǔn)備、啟動(dòng)造勢(shì)、階段小結(jié)、動(dòng)態(tài)跟進(jìn)、方案執(zhí)行

（5）產(chǎn)品呈現(xiàn)的兩大關(guān)鍵要素

與客戶利益掛鉤

借助輔銷工具，產(chǎn)品數(shù)據(jù)具象化展示，產(chǎn)品案例形象化展示

4、產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目督導(dǎo)

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目督導(dǎo)三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

目標(biāo)推動(dòng)達(dá)成

日常動(dòng)態(tài)管理

推動(dòng)機(jī)制完善

（2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成檢視三步走流程

第一步：確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃

第二步：嚴(yán)格執(zhí)行跟進(jìn)

第三步：反饋?zhàn)粉櫾u(píng)估

（3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷能力培養(yǎng)三種形式

形式1：集中培訓(xùn)-考核機(jī)制、目標(biāo)講解、產(chǎn)品講解

形式2：巡回輔導(dǎo)-銷售流程、營(yíng)銷技巧、輔銷工具、典型案例、落后原因分析

形式3：優(yōu)化培訓(xùn)

（4）目標(biāo)達(dá)成檢視輔導(dǎo)：行為動(dòng)作督導(dǎo)與業(yè)績(jī)指標(biāo)督導(dǎo)

（5）推動(dòng)機(jī)制建立及營(yíng)銷項(xiàng)目成功的管理關(guān)鍵要素解析

考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制與發(fā)展機(jī)制三者合一

產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員三者合一

5、典型產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)推動(dòng)案例解析

（1）案例1：某股份行私行產(chǎn)能提升業(yè)務(wù)推動(dòng)管理案例

（2）案例2：某大型城商行小微產(chǎn)能提升業(yè)務(wù)推動(dòng)與管理案例

（3）案例3：某國(guó)有大行保險(xiǎn)產(chǎn)能提升業(yè)務(wù)推動(dòng)與管理

6、研討與產(chǎn)出：產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)營(yíng)銷、推動(dòng)、管控方案