課程背景

當下金融市場環(huán)境變幻，銀行業(yè)務受到了嚴峻的考驗，同異業(yè)競爭日益激烈，客戶對理財從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，對理財人員的專業(yè)能力有了更高的期待，如何讓理財隊伍更專業(yè)高效，每天的工作都能有的放矢，是理財隊伍培養(yǎng)的目標，本課程幫助學員掌握范式工作流程，提升理財經理隊伍能力素養(yǎng)。

課程收益

在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；

在員工能力上，掌握銀行營銷的專業(yè)化銷售流程及技巧

在員工行為上，員工行為發(fā)生改變，按照理財經理工作范式進行有效營銷

課程結構

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：理財經理

教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導入：如何讓一個水杯裝滿更多的水引發(fā)學員思考如何做高效的理財經理

一、搭建營銷系統(tǒng)性思維

1，客戶購買的兩大動因？

①追求收益

②害怕?lián)p失

2，積極心態(tài)的建立

①如何戰(zhàn)勝恐懼

②如何看待拒絕

③心理暗示的威力

3，銷售的5大關鍵環(huán)節(jié)

①客戶邀約

②客戶面談及需求識別

③產品匹配及介紹

④異議處理及促成

⑤客戶維護及MGM

二、理財經理范式工作內容

1，每日必辦動作

①系統(tǒng)數據兩必看，

②三類客戶必觸達，

③銷售業(yè)績必破零

2，理財經理活動量管理

①每日電訪數量

②每日面談數量

③資產配置計劃書遞交數量

3，晨夕會工作管控

三、營銷技巧訓練

1，電話邀約技巧

①確認對方方法

②自我介紹注意事項

③鋪墊與過渡

④道明見面理由

⑤敲定見面時間

⑥邀請?zhí)砑游⑿?/p>

2，面談技巧

①建立信任關系

②客戶需求挖掘與識別

3，資產配置大類產品銷售法則

①標準普爾家庭資產配置講解法

②保險產品銷售技巧——草帽人生

③基金產品銷售技巧——美林投資

④黃金產品銷售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶成交的信號

①問購買細節(jié)

②問購買后的情況

③開放式的肢體語言

2，促成方法

①接近成交法

②證明成交法

3，異議處理

典型拒絕情景

①考慮考慮

②基金會賠本

③保險騙人的

④收益太低

總結回顧