課程背景

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的終端、語(yǔ)音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋找藍(lán)海市場(chǎng)，是通信行業(yè)亟待突破的難題。集團(tuán)客戶作為中國(guó)聯(lián)通的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng) 的意識(shí)提升，集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這是集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重大商機(jī)。 對(duì)此，聯(lián)通客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷思維模式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團(tuán)客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)集客業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的思路。 通過以客戶為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷方法，針對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷。深入洞察集團(tuán)客戶決策部門和關(guān)鍵人，通過業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場(chǎng)。最終實(shí)現(xiàn)全面提升集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶粘性，增加客戶忠誠(chéng)度的雙贏目標(biāo)。

課程目標(biāo)

、幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷的格局和思路； 2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營(yíng)銷； 3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握集團(tuán)客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷和推廣能力； 4、通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

課程大綱

【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容**天上午

8:30-10:30**單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、 現(xiàn)階段營(yíng)銷的困境和轉(zhuǎn)型

困境分析

轉(zhuǎn)型方向

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

? 思維轉(zhuǎn)型

? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

? 銷售轉(zhuǎn)型

? 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型

二、 銷售的理念及內(nèi)涵

銷售的理念

? B2B和B2C的區(qū)別

? 顧問式營(yíng)銷的理念

顧問式營(yíng)銷的三大精髓

? 客戶視角

? 針對(duì)性的整體化解決方案

? 客戶價(jià)值

三、 行業(yè)信息化銷售

討論：為什么不是關(guān)系？

行業(yè)信息化銷售三要素

? 人

? 方案

? 流程

以客戶為中心的銷售：信任10:30-12:00四、 行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品

信息化產(chǎn)品分類

信息化產(chǎn)品定位

信息化產(chǎn)品營(yíng)銷方法

五、 練習(xí)：行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：客戶概念

引入：回顧一次自己的購(gòu)買經(jīng)歷

一、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

解決問題

滿足需求

實(shí)現(xiàn)愿望

二、客戶的概念

認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿

期望：未來的感受

需求：產(chǎn)生于差距15:00-17:00第三單元：洞察客戶

引入：信息準(zhǔn)備清單

一、客戶需求挖掘

客戶需求三層次

    需求挖掘的目的

    需求挖掘的方法

二、有效溝通

提問技巧

有效傾聽

超級(jí)溝通術(shù)17:00-18:00六、識(shí)別項(xiàng)目干系人

   決策者

   使用者

   技術(shù)把關(guān)者

   影響者

七、客戶決策架構(gòu)

   組織架構(gòu)圖

   關(guān)系影響力強(qiáng)度圖

練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖第二天上午8:30-10:00第四單元：探索方案

一、 方案制作

解決方案的本質(zhì)

客戶需求與方案滿足的橋接思路

? CSV三原則

? CFABE需求對(duì)接

二、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配

行業(yè)解決方案制作的五步法則

三、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案

解決方案組成模塊

? HP白板解決框架圖

方案制作技巧

? 厚方案廋身法

? 包裝

? 細(xì)節(jié)檢查10:00-12:00四、方案呈現(xiàn)技巧

方案呈現(xiàn)三化

? 故事/案例化

? 通俗化

? 場(chǎng)景化

信息化解決方案呈現(xiàn)模式

? 呈現(xiàn)的目的與影響力

? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

? 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

? 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來

? 如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同第二天下午14:00-16:00第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動(dòng)—變化—未知

二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)

三、權(quán)威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

 五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧16:00-18:00第六單元：合作共贏

 一、消除顧慮

     反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現(xiàn)

     如何應(yīng)對(duì)顧慮

     “太極推手”化解顧慮

     LSC-SC模型應(yīng)用

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)注客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四種競(jìng)爭(zhēng)模式

三、合作共贏

   行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

   引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

   合作共贏的三個(gè)機(jī)會(huì)

 四、項(xiàng)目實(shí)施交付

交付

轉(zhuǎn)維

客戶滿意與忠誠(chéng)度

? 三層次

? 三原則