課程背景

隨著通信市場(chǎng)的日趨飽和，新增客戶市場(chǎng)的份額越來越小，客戶的爭(zhēng)奪越來越困難。作為集團(tuán)客戶市場(chǎng)一個(gè)重要的組成部分，中小企業(yè)客戶市場(chǎng)開拓越來越重要。與集團(tuán)大客戶相比，現(xiàn)階段中小企業(yè)信息化需求凸顯，是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”，但目前傳統(tǒng)的中小企業(yè)銷售方法卻顯乏力，需要重新認(rèn)知和變化。 為此，本課程提出以客戶為中心的顧問式銷售理念，以行業(yè)應(yīng)用銷售的思想來帶動(dòng)中小企業(yè)客戶銷售。通過行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，針對(duì)四大聚類市場(chǎng)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等方面進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷。深入洞察中小企業(yè)客戶決策部門和關(guān)鍵人，通過業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，拓展物聯(lián)網(wǎng)等藍(lán)海市場(chǎng)。以期全面提升中小企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

1、課程基于心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯，簡(jiǎn)潔實(shí)用、見效明顯。 2、全面了解B2B和B2C的銷售理念，構(gòu)建B2B銷售的整體格局； 3、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，從單純賣產(chǎn)品到與客戶合作經(jīng)營(yíng)； 4、建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力； 5、課程覆蓋分析客戶、有效拜訪、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、處理疑慮、獲得承諾等重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)，積累客戶的信任，共建合作經(jīng)營(yíng)理念等；

課程大綱

【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容**天上午9:00-10:30**單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、 我們眼中的銷售

三種結(jié)果：贏單、輸單、停單

討論：我們?yōu)槭裁蹿A單

二、B2B和B2C銷售區(qū)別

三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案

四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念

   客戶購買流程

   我們的銷售流程

   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同

五、顧問式銷售的根本

   4P到4C的轉(zhuǎn)變

顧問式銷售定義

小組討論：關(guān)系還是信任重要？

   信任三角模型

   信任來源：人、產(chǎn)品、公司

六、匹配企業(yè)購買的銷售流程**天上午10:30-12:00第二單元：客戶概念

小組討論：回顧一次自己的購買經(jīng)歷

一、客戶的購買動(dòng)機(jī)

二、客戶的概念

認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿

期望：未來的感受

需求：產(chǎn)生于差距

 三、案例討論：客戶新廠區(qū)的寬帶需求**天下午14:00-16:00第三單元：分析客戶

一、客戶的自我感知

錦上添花

亡羊補(bǔ)牢

我行我素

班門弄斧

二、拜訪客戶的目的

行動(dòng)承諾

制定**小和**高標(biāo)準(zhǔn)

三、有效約見客戶理由

   PPP三原則

四、識(shí)別關(guān)鍵人

   決策者

   使用者

   采購者

   內(nèi)線

五、客戶決策流程

   流程

   關(guān)注點(diǎn)的變化

練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖**天下午16:00-17:30第四單元：有效拜訪客戶

一、信息準(zhǔn)備清單

二、問什么

   心靈共振

三、怎么問

   暖場(chǎng)類問題

   確認(rèn)類問題

   現(xiàn)狀類問題

   期望類問題

四、有效傾聽

   心態(tài)準(zhǔn)備

   合理回應(yīng)

   傾聽之同理心

   傾聽之黃金靜默

五、超級(jí)溝通術(shù)第二天上午9:00-10:30第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動(dòng)—變化—未知

二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)

三、權(quán)威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

 五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

     SPAR模型第二天上午10:30-12:00第六單元：合作共贏

 一、消除顧慮

     反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現(xiàn)

     如何應(yīng)對(duì)顧慮

     “太極推手”化解顧慮

     LSC-SC模型應(yīng)用

二、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)注客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四種競(jìng)爭(zhēng)模式

三、合作共贏

     傳統(tǒng)銷售模式

     合作經(jīng)營(yíng)模式

     四季溝通術(shù)

     合作共贏