營(yíng)銷人員銷售技能提升

主講老師：董波浪

課程詳情：

【課程背景】

當(dāng)前隨著中國(guó)市場(chǎng)的日益成熟和規(guī)范，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理成本天天在上漲。面對(duì)原材料不斷上漲的壓力、面對(duì)人力資源成本上漲的壓力、面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，企業(yè)如何突破瓶頸，企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更是人才的競(jìng)爭(zhēng)!引爆企業(yè)利潤(rùn)的最大核心，只有銷售和創(chuàng)新是利潤(rùn)，其他都是成本。本次課程董老師將結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)!

【課程收獲】

1.激發(fā)銷售人員積極向上的工作熱情。

2.激發(fā)銷售熱情，突破心靈恐懼。

3.提高銷售技能，加大行動(dòng)力，提高銷售業(yè)績(jī)10%以上。

4.改善銷售盲點(diǎn)，實(shí)踐有效銷售技能和銷售心態(tài)

5.營(yíng)銷型團(tuán)隊(duì)建立與執(zhí)行管理

6.團(tuán)隊(duì)的合作性，打造卓越績(jī)效的凝聚力，戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

7.不再抱怨市場(chǎng)，而是學(xué)到銷售價(jià)值轉(zhuǎn)化率。

8.融入企業(yè)的大家庭，做到成為公司骨干精英。

【課程亮點(diǎn)】

掌握調(diào)整心態(tài)核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危機(jī)意識(shí)。

學(xué)會(huì)合作，團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，凝聚力，號(hào)召力，讓團(tuán)隊(duì)充滿活力。

學(xué)習(xí)后真正懂得感恩老板，感恩領(lǐng)導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)伙伴感受一種歸屬感。

【適用對(duì)象】

公司銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售主管，銷售總監(jiān)，銷售總經(jīng)理

【授課方式】

采用啟發(fā)互動(dòng)式教學(xué)、課堂演講、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、經(jīng)典案例分享、視頻觀看、小組討論、角色扮演等。

【培訓(xùn)時(shí)間】

1天

【培訓(xùn)方式】

體驗(yàn)加互動(dòng)，視頻，小角色演練，情景模式，練習(xí)，體驗(yàn)式

【課程大綱】

第一部分：銷售人員心智修煉

解決難題：銷售人員沒(méi)有斗志，沒(méi)有渴望。沒(méi)有激情，信念不足!

1.銷售精英必備的四大免疫力

一個(gè)優(yōu)秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優(yōu)秀的銷售精英必順經(jīng)的起市場(chǎng)的考驗(yàn).

2.銷售精英具備的兩大信念

3.突破銷售心智四大核心

案例：視頻

4.銷售精英必備的心智動(dòng)力

1).銷售的心態(tài)2).銷售的思維3).銷售心法三大心要

6.銷售精英的六字秘訣

1)主動(dòng)與被動(dòng)

主動(dòng)就是成功了一半，主動(dòng)就是成功的開始

被動(dòng)不是不動(dòng)，不動(dòng)就是沒(méi)用

案例：不同命運(yùn)

2)相信與不信

相信就是命令，相信就是能量，相信就能調(diào)集身體所有三軍將士。

不信就是不動(dòng)，不信就是自我阻力的開始

3)積極與消極

積極才能有成績(jī)，積極的就是活力，活力就是生產(chǎn)力

消極就是無(wú)力，消極就是放棄。

案例：工作

7.影響銷售的二大因素

1)動(dòng)力

2)阻力

一部車開的不快，要不就是動(dòng)力出了問(wèn)題，要不就是阻力太多，影響一個(gè)人就是加大動(dòng)力，減少阻力。

案例：減肥的動(dòng)力

一個(gè)人不行動(dòng)一定有它的原因，歸根結(jié)底就是一個(gè)沒(méi)有找到行動(dòng)的理由。當(dāng)一個(gè)找到足夠的理由時(shí)，行動(dòng)就是很簡(jiǎn)單的事情。

第二部分：顧問(wèn)式銷售技巧提升

1.說(shuō)話的藝術(shù)

1)說(shuō)別人想聽的話《亮點(diǎn)》

2)說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話《需求點(diǎn)》

3)說(shuō)別人不能說(shuō)的話，但想聽的話《關(guān)注點(diǎn)》

4)自己不用說(shuō)，別人替你說(shuō) 《利益點(diǎn)》

5)自己不用說(shuō)，別人主動(dòng)說(shuō) 《關(guān)心點(diǎn)》

一個(gè)人說(shuō)話就是一個(gè)人能力的體現(xiàn)

2.專業(yè)的形象

3.專業(yè)的學(xué)習(xí)

4.專業(yè)“問(wèn)”的學(xué)問(wèn)

1) 問(wèn)開放性的問(wèn)題

2) 問(wèn)容易回答的問(wèn)題

3) 問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題

4) 問(wèn)二選一的問(wèn)題

5) 問(wèn)“是”的問(wèn)題

6) 問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題

問(wèn)是一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷售技能，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是否能很好的問(wèn)到市場(chǎng)需求關(guān)鍵在于問(wèn)話的水平!

5.專業(yè)“答”的學(xué)問(wèn)

6專業(yè)“聽” 的學(xué)問(wèn)

7.顧問(wèn)式溝通力訓(xùn)練

8.顧問(wèn)式銷售需求四要素

1)購(gòu)買力

2)購(gòu)買權(quán)

3)購(gòu)買意

4)購(gòu)買時(shí)

9 、銷售需求 的心法 訓(xùn)練

1.尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn) 2.激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)

3.幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn) 4.解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)

5.放大客戶內(nèi)心購(gòu)買價(jià)值重點(diǎn) 6.成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)

10.成功銷售十大步驟技能提升

1)銷售人員準(zhǔn)備

2)調(diào)動(dòng)心態(tài)

3)建立信賴感

4)了解客戶的問(wèn)題及需求

5)介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

6)競(jìng)品分析

7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心

8)做好成交

9)服務(wù)好售后

10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第二部分重點(diǎn)分享一個(gè)專業(yè)的銷售人員所具備的說(shuō)，聽，問(wèn)，答的顧問(wèn)式的技能!

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì) 贏在合作

解決難題：企業(yè)最大敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是沒(méi)有一支人才梯隊(duì)訓(xùn)練中心，和一支有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有號(hào)召力的鋼鐵團(tuán)隊(duì)!

一：打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)

啟示案例：螞蟻團(tuán)隊(duì) 狼性團(tuán)隊(duì)

1.組建團(tuán)隊(duì)的金三角（人才、文化、制度）

什么是銷售型人才

2.銷售團(tuán)隊(duì)的四大理念

1)信任

信任的五大原則

2)合作

(1)共同利益明確性(2)團(tuán)隊(duì)成員互補(bǔ)性(3)遵守團(tuán)隊(duì)原則性(4)相信團(tuán)隊(duì)組織性

3)溝通

4)忠誠(chéng)

忠誠(chéng)的五點(diǎn)表現(xiàn)

(1)從不抱怨工作

(2)對(duì)待工作一絲不茍

(3)從不說(shuō)公司壞話

(4)維護(hù)公司利益

(5)誠(chéng)信做人

3.銷售團(tuán)隊(duì)的三力訓(xùn)練

1)凝聚力

2)戰(zhàn)斗力

3)執(zhí)行力

打造三力的執(zhí)行結(jié)果鋼鐵團(tuán)隊(duì)!

4銷售精英的目標(biāo)績(jī)效

1) 達(dá)成目標(biāo)的六步曲

2) 什么是結(jié)果

3) 責(zé)任的力量

案例：《斯?fàn)柭纺繕?biāo)的管理與控制是業(yè)務(wù)人員必備的技能

5.銷售技能的三大關(guān)鍵提升

1)能力是練出來(lái)的

2)業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的

3)結(jié)果是跟出來(lái)的

業(yè)務(wù)人員能力來(lái)自于平時(shí)的訓(xùn)練!

6.銷售高績(jī)效3S結(jié)果體系

解決難題：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)，績(jī)效不好，團(tuán)隊(duì)人員能力不知如何提高!

1)制定計(jì)劃，目標(biāo)，日期 ---事前

2)檢查，監(jiān)督，目標(biāo)中 ---事中

3)獎(jiǎng)罰公平，總結(jié)， ---事后

7.銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人方式

承擔(dān)才能成長(zhǎng),付出才能杰出!

傾財(cái)足以聚人,量寬足以得人!

身先足以率人.律己足以服人!

做人讓別人喜歡,做事讓別人感動(dòng)!

第四部分：打造銷售團(tuán)隊(duì)“精氣神”

解決難題：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有士氣，沒(méi)有戰(zhàn)斗力，沒(méi)有凝聚力，沒(méi)有狼性，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)感!此部分激活團(tuán)隊(duì)活力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，凝聚力，戰(zhàn)斗力!

1.銷售的心智模式

心智模式?jīng)Q定了我們觀察事物的視角和做出的相關(guān)結(jié)論。

2.銷售精英四顆心

3.團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感

為團(tuán)隊(duì)而生，戰(zhàn)友就是摯友

團(tuán)隊(duì)就是我，我就是團(tuán)隊(duì)

我決定團(tuán)隊(duì)的成敗

4.職場(chǎng)，市場(chǎng)，道場(chǎng)是如何煉“心”法

問(wèn)題就是機(jī)會(huì) (積極的人看到機(jī)會(huì))

市場(chǎng)就是老師 (一線是最好的老師)

困難就是歷練 (歷練才是成長(zhǎng))

工作就是修行 (成長(zhǎng)自我過(guò)程)