課程背景

針對(duì)銀行營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)面臨這樣的困擾： 1.客戶經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)不好，難以做到以客戶為中心； 2.隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)亟待提升； 3.大多數(shù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段單一，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷技巧和理念。 該課程緊密聯(lián)系銀行工作的實(shí)際情況，采用分組討論、情景演練、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的研討均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際工作的真實(shí)背景為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)內(nèi)化，并能運(yùn)用到工作中。

課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 1．了解商業(yè)銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)以及商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 2．樹立正確的營(yíng)銷心態(tài) 3．掌握顧問式營(yíng)銷流程和營(yíng)銷技巧 4．掌握交叉營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、分群營(yíng)銷的方法和技巧

課程大綱

引子

 金融脫媒背景下銀行競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)

互動(dòng)：分享印象深刻的營(yíng)銷案例

1、產(chǎn)品的特點(diǎn)

2、客戶的特點(diǎn)

3、營(yíng)銷過程的特點(diǎn)

二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)化模型

互動(dòng)：您是如何理解客戶經(jīng)理這一崗位的？

1、客戶經(jīng)理形象素描-基本素質(zhì)及定位

2、客戶經(jīng)理職業(yè)化模型探析

3、客戶經(jīng)理積極心態(tài)培育

4、客戶經(jīng)理營(yíng)銷動(dòng)力激發(fā)

三、顧問式營(yíng)銷“七步成詩法”

1、鎖定客戶

2、建立信任

互動(dòng)：低密度社交網(wǎng)絡(luò)

3、需求激發(fā)

互動(dòng)：視頻觀看及討論

4、方案展示

5、異議處理

6、銷售促成

7、持續(xù)服務(wù)

互動(dòng)：情景演練

四、營(yíng)銷技巧進(jìn)階

1、交叉營(yíng)銷

2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、圈子營(yíng)銷

4、活動(dòng)營(yíng)銷

5、分群營(yíng)銷

互動(dòng)：您的心得和行動(dòng)計(jì)劃。