課程背景：
在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是
企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，導(dǎo)致現(xiàn)
金流嚴重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨
款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握
催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎?什么是合適的力度呢？
面對不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收?為更好
的解決以上問題，鄧波老師集二十余年市場實站經(jīng)驗研發(fā)出一套標準的賬款回收流程和
方法。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合

課程收益：
本課程將幫助你了解賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；
學(xué)習(xí)賬款回收的具體操作，真正達到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。

課程特色：
本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，并理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、
同時講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及案例分析，幫助學(xué)員現(xiàn)場解決賬款回收中遇到的問
題。

課程大綱
第一講：欠款背景及原因分析
一、欠款主要背景
1. 宏觀環(huán)境分析
2. 微觀環(huán)境分析
3. 企業(yè)現(xiàn)狀分析
案例分析：某代理商為什么一年只工作十個月？
二、欠款主要原因分析
1. 三角債
2. 經(jīng)營壓力
3. 資金鏈問題
4. 惡意拖欠

第二講：欠款的主要類型及應(yīng)對方式
一、欠款的主要類型
1. 工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
案例分析：知名涂料公司怎么要回500萬欠款？
案例分析：知名設(shè)備公司的武備辦公室到底是什么？
2.
廠商類型：廠家品牌及產(chǎn)品的知名度、游戲規(guī)則、商家資金周轉(zhuǎn)、商家與下游商家情況
。
案例分析：東方公司的30萬欠款為什么要不回來？
3. 廠家與廠家類型：工業(yè)品回款揭秘
案例分析：某公司為什么能做到客戶欠款100%回收？
案例分析：某公司在客戶欠款3年后怎么要回的？
4. 廠商與商場超市類型
案例分析：知名小家電代理商與商場合作為什么要款很艱難
二、欠款的其他應(yīng)對方式
1. 直截了當
2. 行動前了解原因
3. 找最初聯(lián)系人
4. 不做出過激行為
5. 當機立斷及時終止供貨
6. 收款時機把握的重要性
7. 競爭性的收款策略
8. 收款的精神競爭
9. 如何應(yīng)對客戶借口
10. 訴諸法律
案例：漯河鈦白粉廠欠款為什么難要？
案例：知名鋼材代理商與鋼構(gòu)公司合作的為什么賠款？

第三講：企業(yè)應(yīng)怎樣防范賬款風(fēng)險
一、賬款風(fēng)險的表現(xiàn)形式
1. 賬款風(fēng)險信號有哪些
2. 賬款風(fēng)險給企業(yè)帶來的危害
3. 賬款風(fēng)險的規(guī)避方式有哪些
4. 賬款風(fēng)險的預(yù)警機制有哪些
5. 賬款風(fēng)險的防范制度有哪些
案例分析：某公司是如何做到信用額度上億零風(fēng)險的

第四講：企業(yè)應(yīng)怎樣通過提高競爭力減少賬款風(fēng)險
一、企業(yè)競爭力的提升為賬款風(fēng)險帶來的好處
1. 企業(yè)競爭力如何提升
2. 提升企業(yè)競爭力的核心秘訣
3. 提升企業(yè)競爭力與賬款風(fēng)險的關(guān)系
案例分析：某企業(yè)如何通過提升競爭力減少賬款風(fēng)險的