課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說
文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ溃挥星篮?/span>
了才能賺更多的錢。正如整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：
在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷創(chuàng)新
已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。
而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營(yíng)銷如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对觯拷?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新！當(dāng)
代的中國(guó)，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)隨著調(diào)整
。企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產(chǎn)品是否可以通過這些渠道
銷售并且如何有效運(yùn)用。同時(shí)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多的
渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效的管理。

課程目的：
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更
好的開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠
道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：
●
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開
發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
●
學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不
斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷售管理者
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合


課程大綱
第一講：營(yíng)銷渠道的基本概念
一、營(yíng)銷渠道概論
1. 營(yíng)銷渠道的概念
1）什么是營(yíng)銷渠道
2）營(yíng)銷渠道的基本功能
3）營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營(yíng)銷渠道的定位
5）企業(yè)營(yíng)銷渠道的特性
2. 營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展
3. 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建
二、 營(yíng)銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2C模式
三、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道，分析營(yíng)銷渠道模式
1. 營(yíng)銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
5. 不同營(yíng)銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)及選擇與規(guī)劃
一、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則
1. 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序
1）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)
2）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的原則
3）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序
2. 營(yíng)銷渠道的選擇
1）企業(yè)應(yīng)選擇怎樣的營(yíng)銷渠道
2）哪些營(yíng)銷渠道最適合企業(yè)的要求和發(fā)展
3）營(yíng)銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
3. 營(yíng)銷渠道的規(guī)劃
1）營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
問題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)
銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
3）關(guān)于線上線下渠道的規(guī)劃
4. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍目蛻簦?/span>
3）營(yíng)銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷渠道體系

第三講：營(yíng)銷渠道目標(biāo)客戶開發(fā)與溝通
一、目標(biāo)客戶的評(píng)估
1. 客戶帶來的商機(jī)評(píng)估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會(huì)
2）對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
2. 客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3. 目標(biāo)客戶的篩選方法
1）目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
2）客戶成熟度評(píng)估
3）競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估
4. 了解客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
二、目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)制定
1. 客戶銷售目標(biāo)到底是什么？
互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
2. 影響銷售目標(biāo)的主要指標(biāo)有哪些
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購(gòu)流程
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6）擁有資源
互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)
3. 影響客戶購(gòu)買的六大因素
1）價(jià)格
2）質(zhì)量
3）人員
4）服務(wù)
5）品牌
6）關(guān)系
三、目標(biāo)客戶營(yíng)銷常見問題分析
1. 銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2. 總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)問題
3. 產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不協(xié)調(diào)
5. 戰(zhàn)略方向與營(yíng)銷模式陳舊
6. 新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶常見問題剖析
四、目標(biāo)客戶的營(yíng)銷思維
1. 目標(biāo)客戶營(yíng)銷的三要素
1）目標(biāo)客戶的銷售事項(xiàng)
2）目標(biāo)客戶銷售流程
3）目標(biāo)客戶關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
視頻討論：銷售的客戶拜訪
2. 目標(biāo)客戶營(yíng)銷需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
3. 目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
五、目標(biāo)客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶銷售中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力
2）應(yīng)用購(gòu)買影響力
3）技術(shù)購(gòu)買影響力
4）教練
互動(dòng)研討：目標(biāo)客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2. 四種角色對(duì)目標(biāo)客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）目標(biāo)客戶誰(shuí)會(huì)說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶中的影響決策力
六、目標(biāo)客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
1. 認(rèn)識(shí)
2. 約會(huì)
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”判斷
互動(dòng)討論：目標(biāo)客戶銷售遇到的問題分析
七、目標(biāo)客戶在開發(fā)階段的工作重點(diǎn)有哪些
1. 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶——客戶資料的收集
2. 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶——客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）
案例分析：宇賜教育裝備集團(tuán)怎樣進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象）
1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪
2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫像
6. 公關(guān)的建立（找出教練）
1）對(duì)不同的對(duì)象畫像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系
7. 銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W）
1）人員的規(guī)劃
2）資源的投入規(guī)劃
3）5W的確定
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：目標(biāo)客戶在開發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
八、目標(biāo)客戶初期階段的工作重點(diǎn)有哪些
1. 拜訪前準(zhǔn)備
案例：一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問題彰顯專業(yè)
工具：提問參考話術(shù)
4. 善于傾聽的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強(qiáng)公關(guān)力度
7. 提供產(chǎn)品的使用及分析
8. 提供技術(shù)支持
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在目標(biāo)客戶初期階段你認(rèn)為還要做什么
九、目標(biāo)客戶中期階段的工作重點(diǎn)有哪些
1. 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求
2. 全方位客戶滲透（四種角色）
3. 投標(biāo)工作的執(zhí)行
案例：一次失敗的投標(biāo)
案例：為何中標(biāo)的是他們
案例：中標(biāo)
4. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
5. 向客戶強(qiáng)化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務(wù)決心
7. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）解決方案
4）成交的策略——要求
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：這個(gè)階段的重點(diǎn)工作主要有哪些，具體怎么做分析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來目標(biāo)客戶名單，應(yīng)怎么做
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售成交實(shí)戰(zhàn)PK訓(xùn)練

第四講：目標(biāo)客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 目標(biāo)客戶管理的定義
2. 顧客感知價(jià)值到底是什么
案例：為何很多老客戶很給力分析
二、目標(biāo)客戶的管理階段有哪些
1. 目標(biāo)客戶管理孕育階段
1）買方的角度：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、應(yīng)用溝通
2）賣方的角度：銷售和談判
3）目標(biāo)客戶經(jīng)理的角度：研究和規(guī)劃
2. 目標(biāo)客戶管理初期階段
1）買方的角度：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)協(xié)調(diào)
2）賣方的角度：內(nèi)部談判
3）目標(biāo)客戶經(jīng)理的角度：監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事
3. 目標(biāo)客戶管理中期階段
1）買方的角度：目標(biāo)客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組
2）賣方的角度：客戶滲透
3）目標(biāo)客戶經(jīng)理的角度： 社交技巧、了解客戶
4. 伙伴式目標(biāo)客戶管理階段
1）買方的角度：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估
2）賣方的角度：質(zhì)量改進(jìn)、降低成本
3）目標(biāo)客戶經(jīng)理的角度：思考、研究
4）伙伴式階段管理的重點(diǎn)
案例分析：S公司專門針對(duì)目標(biāo)客戶制定的服務(wù)計(jì)劃
5. 協(xié)作式目標(biāo)客戶管理階段
1）買方的角度：內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商
2）賣方的角度：流程整合
3）目標(biāo)客戶經(jīng)理的角度：準(zhǔn)備試銷
三、目標(biāo)客戶的管理要點(diǎn)有哪些
1. 目標(biāo)客戶服務(wù)的要點(diǎn)
2. 目標(biāo)客戶的管理重點(diǎn)
3. 目標(biāo)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟

第五講：怎樣幫助目標(biāo)客戶更好的成長(zhǎng)
一、客戶關(guān)系的三個(gè)方面
1. 利益
2. 情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個(gè)階段
3. 理念
1）企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系
2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)
3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)？
現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操：做一份怎樣幫助目標(biāo)客戶成長(zhǎng)的計(jì)劃書，應(yīng)用在實(shí)際工作中，看看是否
跟原來不一樣了？