課程收益

? 思維方面：通過本課程的講授，改變區(qū)域市場運(yùn)作的傳統(tǒng)思維，在新的市場形勢下，以嶄新的視覺和思路，更好地開發(fā)與管理區(qū)域市場。

? 技能方面：心態(tài)決定一切，技能決定勝負(fù)。讓學(xué)員通過課程的學(xué)習(xí)，掌握區(qū)域市場開發(fā)步驟及其方法、手段，實(shí)現(xiàn)技能上的提升與突破，在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥酢?/span>

? 工具與模板方面：工欲善其事必先利其器，通過本課程的學(xué)習(xí)，真正把握區(qū)域市場開發(fā)與管理所需工具與模板，在借鑒與參考的基礎(chǔ)上，變成自己的工具與方法，更好地運(yùn)作市場。

? 答疑方面：利用課程間隙及現(xiàn)場互動(dòng)，充分與學(xué)員交流，解答他們關(guān)于市場運(yùn)作的疑問，全方位給學(xué)員帶來啟發(fā)與提升。

培訓(xùn)對象

? 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

? 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天，13標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路

一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定

1、銷售目標(biāo)

2、利潤目標(biāo)

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、鋪貨率

二、區(qū)域市場的劃分 

1、市場的分類

2、選擇適合的市場

3、鎖定目標(biāo)市場

三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路

1、區(qū)域市場開發(fā)原則

2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 

3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 

4、提供比對手更高性價(jià)比的產(chǎn)品 

5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場

6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場（列表）

7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？

第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控

一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容

1、新市場的市場狀況調(diào)查

2、重點(diǎn)區(qū)域市場的開發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)

3、二、三級市場經(jīng)銷商的尋找、評估與確認(rèn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）

二、區(qū)域市場開發(fā)的流程（圖）

1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程

2、區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃的編寫

三、新市場市場狀況調(diào)查

1、市場調(diào)查

2、市場分析

3、市場容量預(yù)測

鏈接：工具：如何預(yù)測區(qū)域市場容量？

四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)

1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程

√區(qū)域市場開發(fā)六大流程

2、潛在經(jīng)銷商資料來源

√根據(jù)招商廣告所得

√通過市場摸排，終端逆向追蹤所得

√通過當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得

3、準(zhǔn)經(jīng)銷商的有效評估

√能力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

√實(shí)力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

4、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

鏈接：區(qū)域市場開發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng)

五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)

1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程

2、終端的分類

3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?/span>

4、終端的鎖定與開發(fā)計(jì)劃

附表：《終端開發(fā)計(jì)劃表》

《重點(diǎn)終端考評表》

六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控

1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求

√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則

√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求

√市場人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)”

2、對中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)

√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷率

√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略

√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象

√提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力

√提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求

√實(shí)行檔案化管理

√實(shí)行有計(jì)劃化的管理

√管理與協(xié)銷同步

√量化管理

七、市場尋訪人員的工作內(nèi)容與管理

1、市場巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求

2、市場巡訪工作內(nèi)容與要求

√終端管理內(nèi)容與要求

√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求

3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范

4、日常巡訪注意事項(xiàng)

附表：

《市場巡訪人員工作日報(bào)表》

《終端工作檢核表》

《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》

《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》