破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠(chǎng)商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏(yíng)的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，拓展經(jīng)銷(xiāo)商思維，開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界，提升市場(chǎng)運(yùn)作能力，開(kāi)源節(jié)流，廠(chǎng)商攜手，更好地提升市場(chǎng)份額，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而立于不敗之地。

【培訓(xùn)目的】

1、改變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

2、樹(shù)立良好心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、樹(shù)立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長(zhǎng)久的

4、從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的手段與方法

5、打造一流狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力

6、讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到，只有廠(chǎng)商一心，才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)

【課程特色】

1、該課程通過(guò)活潑、生動(dòng)的講解，結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益；

2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性，學(xué)員可了解到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從而確定自己的經(jīng)營(yíng)方向與對(duì)策，以達(dá)到提升銷(xiāo)量，完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的；

3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精確定位，以便于與企業(yè)形成長(zhǎng)期的共贏(yíng)關(guān)系。

【授課對(duì)象】

經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

【授課時(shí)間】

1天（6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

【課程內(nèi)容】

引子：

1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？

有何啟示？

2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義

贏(yíng)商之道在哪里？

第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？

一、新的形勢(shì)下，廠(chǎng)商要戰(zhàn)略結(jié)盟

1、廠(chǎng)商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟

2、揚(yáng)長(zhǎng)避短，資源互補(bǔ)

3、可以同仇敵愾，一致對(duì)外

二、經(jīng)銷(xiāo)商如何才能與廠(chǎng)家共贏(yíng)發(fā)展？

1、樹(shù)立良好的心態(tài)：信心、樂(lè)觀(guān)、積極、執(zhí)著…..

2、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商

3、決戰(zhàn)終端，決勝終端

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商十大理念變革及其突破

一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從坐商到行商

  王永慶的故事

二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

  案例：世界上最牛的營(yíng)業(yè)員 

三、從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

  案例：老太太買(mǎi)李子

四、從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展

  案例：紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞？

五、積極參與競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)做大

六、成為一個(gè)服務(wù)商

  標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：配送、巡訪(fǎng)/海爾案例

七、敢于為別人所不為

  忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品

  案例：李嘉誠(chéng)談富翁

八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變

   案例：李嘉誠(chéng)的成功之道 /遵守游戲規(guī)則

九、樹(shù)立市場(chǎng)投入意識(shí)

   案例：瘋狂的史玉柱

   不要等靠要、天救自救者

十、恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商

      案例：胡雪巖以信譽(yù)贏(yíng)天下

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及其出路

一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   1、什么是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？

討論：

    如何把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

   2、創(chuàng)新力決定了競(jìng)爭(zhēng)力

   案例：腦白金的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   案例：1mm的故事

   案例：帽子滯銷(xiāo)轉(zhuǎn)暢銷(xiāo)

   案例：散發(fā)傳單

   3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兩高、兩差法則

二、伙伴營(yíng)銷(xiāo)

1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

2、把下游客戶(hù)當(dāng)伙伴

   3、貼身服務(wù)，成人達(dá)己

4、培訓(xùn)你的下游客戶(hù)

      菲林格爾地板案例

三、深度營(yíng)銷(xiāo)

  1、深度營(yíng)銷(xiāo)概念

  2、從一則案例看深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施及其要點(diǎn)

     故事：拿破侖是如何以少勝多的？

第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何做到公司化運(yùn)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化操作？

一．經(jīng)銷(xiāo)商如何搭建自己的管理平臺(tái)？

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）、根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)

2、部門(mén)職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門(mén)

3、崗位職責(zé)描述

1）、能夠能力定職責(zé)

二．經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)范管理制度？

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理規(guī)章制度匯編案例

三．經(jīng)銷(xiāo)商如何嚴(yán)格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤

四．經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)

1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位

2、規(guī)范化管理，老板當(dāng)帶頭

3、輕承諾，重兌現(xiàn)

游戲：切蛋糕

   有什么啟示？

第五部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效留住員工？

討論：經(jīng)銷(xiāo)商人員離職的16個(gè)原因

經(jīng)銷(xiāo)商留人的八大方法

一、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

   眼光決定高度，高度決定格局

√經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

√經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷(xiāo)商，為何能夠一枝獨(dú)秀？

   二、合理的薪酬體系留人

√經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬制度

√經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的薪資制度解析

   三、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷(xiāo)商

√經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)“畫(huà)大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來(lái)留住人心的？

   四、靈活的管理手段留人

√經(jīng)銷(xiāo)商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”

案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

√經(jīng)銷(xiāo)商留人優(yōu)勢(shì)：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

√經(jīng)銷(xiāo)商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

五、溫馨的企業(yè)文化留人

√經(jīng)銷(xiāo)商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

√經(jīng)銷(xiāo)商要著力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

六、老板的人格魅力留人

√小勝靠智，大勝靠德

√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷(xiāo)商老板

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道

七、特殊的關(guān)心方式留人

√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望

√經(jīng)銷(xiāo)商如何巧用福利品滿(mǎn)足員工面子心理？

√經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷(xiāo)商

    八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

√你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？

√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線(xiàn)圖”

       案例：華為畫(huà)餅巧留人

       案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的家文化打造巧留人

       案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析  

第六部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何在終端配合廠(chǎng)家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)？

一．經(jīng)銷(xiāo)商如何才能協(xié)同廠(chǎng)家做好品牌建設(shè)？

     1、品牌與市場(chǎng)都是雙方的

     2、從打價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

     3、經(jīng)銷(xiāo)商手中要有兩張牌

   二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才能配合廠(chǎng)家做好產(chǎn)品建設(shè)？

     1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)

2、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)

     3、做產(chǎn)品要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時(shí)的錢(qián)，要賺一世的錢(qián)

     4、勿涸澤而漁：學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源