培訓(xùn)時長：4天

培訓(xùn)對象：汽車經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理/銷售經(jīng)理、汽車廠家銷售人員

課程背景與目的：

2014年中國汽車行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,行業(yè)競爭加劇，2015年各汽車品牌面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何在激烈競爭中站穩(wěn)腳跟，提高銷售業(yè)績是每個經(jīng)銷商都在思考的問題。企業(yè)的競爭關(guān)鍵在管理。目前汽車經(jīng)銷商管理水平普遍較低，對廠家依賴強(qiáng)，制約企業(yè)的發(fā)展。多數(shù)經(jīng)銷商管理靠經(jīng)驗靠直覺，也有的經(jīng)銷商導(dǎo)入了一些先進(jìn)的管理理念，但又脫離企業(yè)實際，因而效果不是很理想。精確管理就是要幫助經(jīng)銷商從自身實際出發(fā)，精準(zhǔn)判斷自身存在問題，精確制定管理策略，準(zhǔn)確把握團(tuán)隊脈搏，抓住管理的要害，使客戶價值最大化,使企業(yè)良性發(fā)展.

課程大綱：

一、課前互動

? 課堂須知

? 課程目的

? 課程內(nèi)容介紹 

分組展示，講師學(xué)員相互認(rèn)識

二、實施精確管理的意義

? 什么是管理，管理的本質(zhì)是什么？

? 汽車經(jīng)銷商管理常見問題

? 什么是精確管理

? 就精確管理和經(jīng)驗管理的區(qū)別

? 經(jīng)銷商為什么要實施精確管理

三、精確把握崗位職能

? 汽車品牌銷售經(jīng)理與總經(jīng)理、市場經(jīng)理職能聯(lián)系與區(qū)別

? 把握好自身崗位職責(zé)的重點

? 品牌銷售經(jīng)理如何與相關(guān)部門和人員實現(xiàn)有效溝通

? 怎樣進(jìn)行合理授權(quán)與監(jiān)控

? 怎樣進(jìn)行合理崗位設(shè)計和機(jī)構(gòu)優(yōu)化

? 怎樣才能做到人與崗的合理匹配

四、精準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)狀分析，精確制定管理策略

? 怎樣進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集

? 怎樣利用KPI指標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)分析

? 怎樣借助分析工具進(jìn)行精確分析

? 常見的經(jīng)銷商管理策略分析

? 怎樣通過合理分析制定適合自己的管理策略

? 管理策略制定案例分析

五、精確制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并能精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)分解

? 汽車經(jīng)銷商如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略確定合理的目標(biāo)

? 如何制定合理銷售目標(biāo)

? 怎樣把目標(biāo)進(jìn)行精確分解

? 怎樣把銷售目標(biāo)精準(zhǔn)落實到車型上、人員上

? 怎樣精確判斷客戶需求目標(biāo)，制定合理庫存

? 怎樣利用銷售流程完成企業(yè)目標(biāo)

六、精確團(tuán)隊管理

? 不同發(fā)展階段團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)如何確定

? 如何進(jìn)行高效團(tuán)隊會議管理和培訓(xùn)管理

? 什么是績效考核,績效考核考什么?

? 怎樣精確量化考核指標(biāo)

? 怎樣利用績效考核管理團(tuán)隊

? 怎樣利用績效考核實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

? 不同企業(yè)績效考核體系如何設(shè)計

? 考核案例分析

七、精確管理銷售流程,提高客戶滿意度

? 重卡經(jīng)銷商銷售流程管理存在的問題

? 怎樣進(jìn)行流程的精確管理

? 怎么樣進(jìn)行有效客戶開發(fā)

? 怎樣精確把握客戶需求

? 怎樣精確展示產(chǎn)品優(yōu)勢,產(chǎn)品推介8大工具

? 怎樣精準(zhǔn)把握交車環(huán)節(jié)

? 怎樣做好客戶關(guān)系維護(hù)，提升客戶滿意度

? 怎樣利用各種表卡進(jìn)行管理

八、精確管理二網(wǎng)

? 汽車經(jīng)銷商二網(wǎng)管理常見問題

? 不同形式的二網(wǎng)各自特點

? 怎樣針對不同二網(wǎng)進(jìn)行有效管理

? 新建店、成熟店二網(wǎng)開發(fā)管理措施

? 怎樣發(fā)展二級聯(lián)絡(luò)點

九、總結(jié)及考試