三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理


銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷售團(tuán)隊(duì)管理中的問題
林林總總，歸根結(jié)底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要打造卓越的
銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，
讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過程。為了打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)，我們需要在銷售管理
中找到合適的切入點(diǎn)：
（1）對(duì)內(nèi)，樹立領(lǐng)袖的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員；
（2）對(duì)銷售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷售人員的潛力；
（3）對(duì)外進(jìn)行有效營(yíng)銷，為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少
部分，約20%-
30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-
90%的潛力。因此銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘
自己的潛能并且鼓勵(lì)他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售
團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵原則，并通過經(jīng)典理論的對(duì)比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)
、引導(dǎo)和保持3個(gè)關(guān)鍵過程的激勵(lì)技巧，打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)中高層管理干部；
【培訓(xùn)收益】
1、了解銷售團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。
2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等管理技能，塑造個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。
3、學(xué)習(xí)有效授權(quán)、員工激勵(lì)等銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技巧與方法。
【培訓(xùn)特色】
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本課程是老師過去10年作為各級(jí)管理者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，加之近年對(duì)各行業(yè)改革和發(fā)展
的研究，因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作性；
?
大量案例和現(xiàn)場(chǎng)討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實(shí)際
或各行業(yè)企業(yè)的具體情況，因此更易于掌握、方便落實(shí)、解決實(shí)際問題。
【進(jìn)程安排】
|課程時(shí)間 |1-2天 |課程對(duì)象 |客戶管理團(tuán)隊(duì) |
|課程方式 |封閉訓(xùn)練 |課程人數(shù) |50左右 |
|課程安排 |第一模塊：銷售管理角色與有效溝通 |
| |第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時(shí)間效能 |
| |第三模塊：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與人員激勵(lì) |
|培訓(xùn)模式 |課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn) |
|課程地點(diǎn) |客戶指定 |講師團(tuán)隊(duì) |陳攀斌老師 助教團(tuán)隊(duì) |


【教學(xué)計(jì)劃】

第一模塊：銷售管理角色與有效溝通

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：基本團(tuán)隊(duì)溝通 |溝通的目的與方式 |
|技術(shù) |溝通的三大基本要求：同頻溝通、雙向溝通、主動(dòng)溝通 |
| |溝通的基本技巧-說、聽、問 |
| |溝通的三大技術(shù)：語言、肢體、道具 |
| |四種基本溝通技能：迎合、鋪墊、主導(dǎo)、制約 |
| |尋找認(rèn)同-五步同步法 |
| |體驗(yàn)：《盲人摸象》溝通沙盤 |
|第二講：銷售管理角色 |一、管理角色一:作為下屬 |
|與溝通 |1、對(duì)上司和公司負(fù)責(zé) |
| |2、區(qū)別職務(wù)行為與個(gè)人行為 |
| |3、對(duì)指令服從與執(zhí)行 |
| |4、溝通和而不同 |
| |二、管理角色二:作為同事 |
| |1、將同事當(dāng)作內(nèi)部客戶：影響和說服 |
| |2、以付出換取內(nèi)部支持：面子與實(shí)惠 |
| |三、管理角色三:作為上司 |
| |1、做為管理者的角色定位 |
| |2、中級(jí)經(jīng)理的權(quán)力和影響力 |
| |3、溝通、輔導(dǎo)、培育和激勵(lì) |
| |四、管理角色定位總結(jié) |
| |銳氣藏于胸 |
| |和氣浮于臉 |
| |才氣現(xiàn)于事 |
| |義氣示于人 |
| |體驗(yàn)：《管理金字塔》角色沙盤 |


第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時(shí)間效能

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：時(shí)間盤點(diǎn)與習(xí) |一、時(shí)間都去哪里了 |
|慣反思 |（1）時(shí)間管理能力摸底測(cè)試-撕紙游戲 |
| |（2）感知時(shí)間，盤點(diǎn)財(cái)富-TQ時(shí)間商數(shù) |
| |（3）時(shí)間的八大殺手 |
| |（4）工作動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀與時(shí)間分配 |
| |（5）低效的模式來自于低效的習(xí)慣 |
| |二、時(shí)間怎么管 |
| |（1）管理自己，計(jì)算產(chǎn)出。 |
| |（2）記錄是節(jié)約的開始-日程表練習(xí) |
| |（3）選擇你的明天-價(jià)值觀測(cè)試與目標(biāo)練習(xí) |
| |（4）不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的|
| |應(yīng)對(duì) |
| |（5）區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理 |
| |（6）良好的自我激勵(lì) |
| |（7）時(shí)間管理習(xí)慣的PDCA循環(huán)與提升 |
|第二講：時(shí)間創(chuàng)造與效 |一、創(chuàng)造更多的時(shí)間 |
|能提升 |（1）第一招：開啟心智，規(guī)劃未來 |
| |（2）第二招：堅(jiān)持學(xué)習(xí)，善用工具 |
| |（3）第三招：培養(yǎng)耐心，厚積薄發(fā) |
| |（4）第四招：項(xiàng)目管理，多頭并進(jìn) |
| |（5）第五招：經(jīng)營(yíng)人脈。資源整合 |
| |二、組織的時(shí)間效能提升 |
| |1、不同層級(jí)管理人員的時(shí)間分配 |
| |事務(wù)、管理、業(yè)務(wù)三方均衡 |
| |2、流程設(shè)計(jì)與項(xiàng)目管理帶來的效率提升 |
| |合理目標(biāo)模式與內(nèi)部程序模式 |
| |3、統(tǒng)一目標(biāo)與價(jià)值觀減少的內(nèi)部成本 |
| |價(jià)值觀拍賣與共識(shí)訓(xùn)練 |


第三模塊：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與人員激勵(lì)

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)技術(shù) |一、團(tuán)隊(duì)特征 |
| |目標(biāo)聚焦 |
| |角色分配 |
| |協(xié)作機(jī)制 |
| |有效溝通 |
| |執(zhí)行文化 |
| |二、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段 |
| |項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五大階段 |
| |形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體 |
| |三、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng) |
| |R1 結(jié)果定義—?jiǎng)恿碜杂诰奂?|
| |R2 管理邏輯—評(píng)論與參與 |
| |R3 結(jié)果跟蹤—要結(jié)果也要過程 |
| |R4 即時(shí)激勵(lì)—激勵(lì)下屬的技巧 |
| |執(zhí)行工具： YCYA執(zhí)行表的使用 |
| |四、團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì) |
| |項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力分解：明道-取勢(shì)-優(yōu)術(shù)-樹人 |
|第二講： 員工有效激勵(lì)|一、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力 |
| |權(quán)力的本質(zhì)：職務(wù)-獎(jiǎng)勵(lì)-懲罰-專業(yè)-激勵(lì)-品德 |
| |人性三大特征：趨利避害、追求成就、渴望肯定 |
| |管理者領(lǐng)導(dǎo)力的兩大支柱：責(zé)任與守諾 |
| |二、經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì) |
| |激勵(lì)維度一-激發(fā)和驅(qū)動(dòng)行為 |
| |激勵(lì)維度二-引導(dǎo)行為方向 |
| |激勵(lì)維度三-使行為得到保持 |
| |激勵(lì)的三大基本原則：公平、針對(duì)、及時(shí) |
| |激勵(lì)的方法：經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì) |
| |非經(jīng)濟(jì)因素的激勵(lì)： |
| |宗教：信仰與儀式 |
| |軍隊(duì)：紀(jì)律與榮譽(yù) |
| |學(xué)校：成長(zhǎng)和考核 |
| |家庭：責(zé)任與關(guān)愛 |
| |激勵(lì)的三大策略 |
| |自我激勵(lì)的要素與練習(xí) |


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《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程

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