【課程特色】

1、緊跟現(xiàn)實(shí)要求：找到準(zhǔn)客戶才是銷售的真正開始。故此，準(zhǔn)客戶的開發(fā)是銷售的基礎(chǔ)。而開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法就必然是每個(gè)銷售人員所必須掌握的基本技能。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，就要求我們銷售人員更需要熟練掌握各種準(zhǔn)客戶開發(fā)的技巧，提高準(zhǔn)客戶的開發(fā)能力。這就是本課程的現(xiàn)實(shí)要求；

2、理論結(jié)合實(shí)際：本課程所有案例均來自與營(yíng)銷實(shí)際工作，充分體現(xiàn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)用性。。

3、注重實(shí)戰(zhàn)效果：技能訓(xùn)練絕非一日之功，因此更需要在課程中充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)效果，方能學(xué)以致用。

4、這個(gè)課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實(shí)戰(zhàn)部分，這里都是指導(dǎo)原則，也更全部是實(shí)戰(zhàn)！請(qǐng)不要如此分開看待它！

【授課對(duì)象】

? 證券公司營(yíng)銷人員

【授課時(shí)長(zhǎng)】

? 一天  （6個(gè)小時(shí)）

【授課大綱】

《開發(fā)你的金礦--客戶開拓專題培訓(xùn)》

一、準(zhǔn)客戶開發(fā)的基本理念

1、想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人

2、營(yíng)銷中的80%的時(shí)間應(yīng)用在客戶開發(fā)上

3、準(zhǔn)開戶開發(fā)是一個(gè)持續(xù)不斷的過程

4、準(zhǔn)客戶開發(fā)的秘籍：見人  見人  見人     除非你沒臉見人

 二、準(zhǔn)客戶開發(fā)的幾個(gè)認(rèn)知

1、營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)中的客戶開發(fā)，大多指的是準(zhǔn)客戶開發(fā)，即如何找到準(zhǔn)客戶；

2、準(zhǔn)客戶開發(fā)是營(yíng)銷的起點(diǎn)和基礎(chǔ)

3、準(zhǔn)客戶開發(fā)是營(yíng)銷的自我管理的基本抓手，也是營(yíng)銷管理的重要抓手

4、準(zhǔn)客戶開發(fā)是有規(guī)律可循的，有方法可以學(xué)習(xí)的。

 三、準(zhǔn)客戶開發(fā)的方法總覽

1、緣故法

2、陌生拜訪

3、渠道法：銀行駐點(diǎn)  銀行跑點(diǎn)  小區(qū)(戶外)咨詢活動(dòng)  進(jìn)駐企業(yè)

4、轉(zhuǎn)介紹

5、其他

四、準(zhǔn)客戶開發(fā)的方法解析

1、緣故法：

2 何謂緣故法

2 緣故的人群分析

2 緣故法使用的關(guān)鍵技能

2 緣故法使用的優(yōu)點(diǎn)

2 緣故法的注意事項(xiàng)

2 客戶100

2、陌生拜訪：

2 人人必練的方法

2 陌生拜訪的積極意義

2 陌生拜訪的消極性

2 陌生拜訪的關(guān)鍵技能

3、銀行駐點(diǎn)與跑點(diǎn)

4、社區(qū)活動(dòng)與企業(yè)開發(fā)

5、轉(zhuǎn)介紹

   A、對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹法的再認(rèn)識(shí)

（1）客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性

2 營(yíng)銷人員可持續(xù)營(yíng)銷的核心方法

2 公司客戶資源再利用的必備技能

2 客戶資源厚積薄發(fā)的爆發(fā)點(diǎn)

（2）嚴(yán)重被忽視的客戶開拓方法

2 管理上要求不夠

2 技能上聯(lián)系不夠

2 使用上熟練不夠

  B、客戶轉(zhuǎn)介紹法的基本理念

（1）不低于90%的客戶是愿意被要求轉(zhuǎn)介紹的；

（2）每個(gè)客戶至少可以轉(zhuǎn)介紹2人以上，除非他不愿意

（3）轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷成功的概率一般不低于60%

   （4）一種接續(xù)營(yíng)銷生命線的拓客之法

  C、客戶轉(zhuǎn)介紹法的基本前提和要求

2 客戶對(duì)你的人品有基本的肯定

2 客戶基本了解你的工作內(nèi)容和要求

2 客戶對(duì)你所服務(wù)的機(jī)構(gòu)基本信任

  D、客戶轉(zhuǎn)介紹法的核心技能

（1）首次與轉(zhuǎn)客戶見面的內(nèi)容設(shè)定

（2）首次與轉(zhuǎn)客戶見面的時(shí)間長(zhǎng)度把握

（3）離開時(shí)機(jī)的創(chuàng)造與把握

（4）專業(yè)內(nèi)容切入的時(shí)機(jī)

（5）向介紹人匯報(bào)見面狀態(tài)的時(shí)機(jī)與內(nèi)容

（6）可以利用介紹人促成嗎？

（7）再次要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

   E、客戶轉(zhuǎn)介紹法的使用的注意事項(xiàng)

（1）盡可能了解和熟悉介紹人的情況

（2）由近及遠(yuǎn)、由親及疏的基本原則

（3）轉(zhuǎn)介紹的核心——基本信任的建立