時間：2天（12小時）
一、 引子話題：技術方案呈現的特點
1) 技術方案呈現的目的是什么？
2) 技術方案呈現的重點是什么？
3) 技術方案呈現中演講者的注意要點是什么？
l 潛在機會---洗腦
l 明確需求---重建規則
二、 技術方案中的內容組織技巧
1) 現場技術呈現演練：自身問題的暴露
l 臺風、口風的回顧和糾偏
l 技術方案呈現中的深層次問題分析
? 為了技術而技術（我們的目的是成交，而不是技術探討）
? 只談技術，不談客戶收益（客戶的目的也不是技術探討，而是利益獲?。?/p>
2) 明確技術方案呈現的目的
l 客戶需求分析---符合聽眾利益的產品才是可能被接受的產品
? 客戶的組織需求
? 客戶的個人需求
? 不同客戶角色的特點和呈現要領
? 獲取客戶的關鍵性信息
3) 用專業影響客戶---向右腦進攻
l 人的頭腦對刺激的反應（思考是否都是源于理性？）
? 聽眾面對新產品時的**反應
? 什么才能更吸引聽眾？
l 向右腦進攻的三大利器
? 利益、簡單、類比、重復
4) 讓客戶接受的三種常用表達結構
l 敘事性表達
? 五何五覺的運用
? 演練競賽：現實產品的技術方案呈現
l 論證性表達
? 邏輯論證
? 邏輯組合
? 金字塔結構
? 演練競賽：現實產品的技術方案呈現
l 說服性表達
? FABD表達法
? 找痛-揭疤-撒鹽-涂藥法
? 演練競賽：現實產品的技術方案呈現
5) 精彩三盤
l 開盤：閃亮開場
l 中盤：內容展開
l 收盤：完美結尾
三、 技術方案中的現場互動技巧
1) 積極利用提問
l 六種重要的提問方式
l 技術方案呈現中提問的目的---抓興趣、知現狀、攪神經
2) 有效回答問題
l 有效回答問題的重要原則
l 回答問題的技巧
3) 呈現中的客戶異議處理
l 蘇格拉底談話法（認同、贊美、轉移、反問）
l 角度的轉移、角度的整合
? 一劍封喉法
? 尋根溯源法
四、 技術方案呈現的綜合演練
五、 課程總結
1) 內容回顧與現實問題探討
2) 學習優勝小組獎勵
