項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃：

A計(jì)劃：

**1天1夜輔導(dǎo) 糾偏 總結(jié)培訓(xùn)（9小時(shí)）的方式，協(xié)助貴行全員樹立全員營銷意識(shí)，梳理較為完善的產(chǎn)品營銷話術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷口徑的一致性，以提高產(chǎn)品的銷售能力，提升客戶滿意度。

**天輔導(dǎo)安排時(shí)間項(xiàng)目名稱主要內(nèi)容白天晨會(huì)輔導(dǎo)1. 咨詢師（與內(nèi)訓(xùn)師）分別至網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)晨會(huì)

2. 柜員服務(wù)順勢營銷與“一句話營銷”練習(xí)

3. 柜面營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升話術(shù)糾偏與

營銷技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)跟班追蹤，收集案例，記錄問題。

1. 服務(wù)營銷用語及視覺營銷檢查

2. 柜面營銷“一句話營銷”糾偏輔導(dǎo)

3. 大堂經(jīng)理識(shí)別與營銷話術(shù)糾偏

4. 大堂經(jīng)理變等待時(shí)間為營銷時(shí)間輔導(dǎo)

5. 所有產(chǎn)品營銷話術(shù)錄況及糾偏晚上營銷話術(shù)梳理及話術(shù)固化提升培訓(xùn)與演練1. 柜員“一句話營銷”針對不同產(chǎn)品的話術(shù)梳理

2. 在銷主打產(chǎn)品話術(shù)整理

3. 話術(shù)梳理固化與技巧培訓(xùn)

4. 統(tǒng)一營銷口徑的話術(shù)現(xiàn)場演練過關(guān)

5. 針對性的營銷話術(shù)運(yùn)用技巧

6. 客戶需求挖掘技巧提升培訓(xùn)

附：晚上培訓(xùn)的課程大綱如下：

一、白天跟網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的問題梳理

1、**現(xiàn)場調(diào)研的方式了解柜員的產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

2、現(xiàn)場糾偏遺留問題解決

3、主打產(chǎn)品話術(shù)梳理及討論

4、電話問卷等方式掌握貴行近期需要柜員營銷的主打產(chǎn)品

5、列出產(chǎn)品名錄

二、產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)分析

1、運(yùn)用FABE法則找到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和對于客戶的利益點(diǎn)

2、聚焦產(chǎn)品基于客戶的利益點(diǎn)進(jìn)行整體優(yōu)勢分析

3、**優(yōu)勢分析初次提煉產(chǎn)品的整體話術(shù)，精練、簡單、朗朗上口

三、話術(shù)固化及演練

1、根據(jù)年齡因素把客戶簡單分類

2、簡單分析每一個(gè)年齡段客戶的購買心理

3、把初次提煉的產(chǎn)品話術(shù)與不同年齡段客戶進(jìn)行匹配，并固化

4、學(xué)員分組演練、過關(guān)考核

B計(jì)劃：

采用晚上集中培訓(xùn)三小時(shí)（共兩夜）的方式，對網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行整體話術(shù)提升培訓(xùn)，從而幫助支行梳理較為完善的產(chǎn)品營銷話術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷口徑的一致性。培訓(xùn)課程大綱如下：

一、近期柜面需要營銷的產(chǎn)品梳理

1、**現(xiàn)場調(diào)研的方式了解柜員的產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

2、電話問卷等方式掌握貴行近期需要柜員營銷的主打產(chǎn)品

3、列出產(chǎn)品名錄

二、產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)分析

1、運(yùn)用FABE法則找到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和對于客戶的利益點(diǎn)

2、采用spin痛點(diǎn)營銷的方法總結(jié)提煉產(chǎn)品話術(shù)

3、聚焦產(chǎn)品基于客戶的利益點(diǎn)進(jìn)行整體優(yōu)勢分析

4、**優(yōu)勢分析初次提煉產(chǎn)品的整體話術(shù)，精練、簡單、朗朗上口

三、話術(shù)固化及演練

1、根據(jù)年齡因素把客戶簡單分類

2、簡單分析每一個(gè)年齡段客戶的購買心理

3、把初次提煉的產(chǎn)品話術(shù)與不同年齡段客戶進(jìn)行匹配，并固化

4、學(xué)員分組演練、過關(guān)考核