課程目標(biāo)

幫助銷售顧問(wèn)、大客戶銷售經(jīng)理攻克以下四大難題：

1. 發(fā)現(xiàn)并接觸到理想的大客戶。

2. 從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并最終勝出。

3. 巧妙展示企業(yè)及產(chǎn)品的增值利益。

4. 巧妙應(yīng)對(duì)大客戶所有決策相關(guān)者。

 課程綱要

1、成功開發(fā)新客戶

l 開發(fā)新客戶的重要性和方法

l 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)并制定計(jì)劃

l 有效運(yùn)用各種拜訪手段

l 獲得見面機(jī)會(huì)并確定是否值得跟進(jìn)

l 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕

2、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

l 對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)分析

l 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案

l 確定自身優(yōu)劣勢(shì)，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

l 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)

l 巧妙與對(duì)手進(jìn)行比較

3、展示“增值利益”

l 確認(rèn)產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

l 估算各種服務(wù)的價(jià)值

l 確定各種資源的價(jià)值

l 運(yùn)用指標(biāo)（工具）來(lái)展示增值利益

4、向多級(jí)別（多層次）決策者銷售

l 識(shí)別決策者和影響者

l 找出攔路虎并進(jìn)行銷售

l 結(jié)合戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略向多級(jí)別決策者銷售

l 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃

5、問(wèn)答與總結(jié)

l 課程問(wèn)答與交流

l 課程總結(jié)

l 小組總結(jié)與發(fā)言