課程大綱

課程大綱：

　　**單元：什么是大客戶
　　1. 大客戶銷售獲勝前提
　　2. 大單與大客戶
　　3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
　　4. 大客戶市場環(huán)境的變遷
　　5. 供應商對于客戶的層次
　　6. 四種客戶類型
　　7. 購買者分析

　　第二單元：什么是大客戶銷售人員
　　1. 市場與銷售
　　2. 大客戶銷售人員的特質
　　3. 銷售人員的級別
　　4. 大客戶管理者必備的技巧

　　第三單元：大客戶銷售流程
　　1. SWOT分析及行動策略
　　2. 競爭策略
　　3. 大客戶銷售六個步驟
　　4. 心理曲線

　　第四單元：有效溝通
　　1. 溝通的定義
　　2. 有效溝通的原則
　　3. 溝通的四大特點
　　4. 人際關系與溝通
　　5. 為感情開設帳戶

　　第五單元：大客戶失控信號
　　1. 喜歡但是不信任
　　2. RFP是別人提供的
　　3. 永遠都是"急"
　　4. 聯(lián)絡人變了
　　5. 項目改變了
　　6. 選型規(guī)則變了
　　7. 總是針對我們的弱點問個不休
　　8. 我們不知道自己能夠贏